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Centi: „Hauptsache Spaß ist dabei“

01. Feb 2007 | Unternehmensportraits

Im knallharten Wettbewerb um die günstigsten Preise und innovativsten Produkte blickt einer ganz entspannt nach vorne: Reiner Bock, Gründer und Chef des Großhandels Centi und der Produktmarkte Procenti sowie des „MULTISPAR“ Franchisekonzepts.

Rainer Bock von Centi
Rainer Bock von Centi

 „Wir haben Krieg da draußen“, erklärt Bock. „Wer sein Geschäft heute nicht professionell managt wird vom Markt sofort bestraft. Mal so aus dem Bauch heraus etwas entscheiden, geht heute nicht mehr“, ereifert sich der Vollblutunternehmer und bemängelt gleichzeitig das fehlende Betriebswirtschafts-Wissen im Handel. „Viele können nicht mal ordentlich rechnen, doch die werden nicht mehr lange überleben.“ Seit neun Monaten werden in unserem Multispar-Märkten deshalb alle Artikel über Scannerkassen verwaltet.
Multispar-Märkte sind Einkaufsmärkte für alle nützlichen Artikel des täglichen Bedarfs. „Wir wollen bewusst keine beratungsintensiven Ladenhüter“, verrät Bock schmunzelnd. Drei Viertel der Produkte bestehen aus permanent verfügbaren Sortimentsprodukten, häufig von Systemlieferanten gestellt. Das Sortiment besteht hauptsächlich aus Non-Food-Produkten, insbesondere Gebrauchs- und Verbrauchsartikel für die es einen ständigen Nachholbedarf gibt. In manchen Gebieten übernehmen die 600 bis 2000 Quadratmeter großen Märkte bereits die Rolle des Nahversorgers. Dementsprechend sind ein Großteil der Kunden Stammkunden.
„Dank der Scanner-Kassen wissen wir jetzt genau, mit welchen Produkten wir Geld verdienen und mit welchen nicht.“ Dies hat es uns ermöglicht, unser Sortiment immer weiter zu optimieren und erfolgreiche Bereiche gezielt auszubauen. Ein Prozess, der ständig weiterläuft. Mittlerweile arbeiten wir mit fast 200 Top- Lieferanten aus den verschiedenen Produktbereichen zusammen. Eine wichtige Grundvoraussetzung für das Mitte 2006 angestoßene Franchisekonzept. Das komplette Multisparsortiment wird den Franchisenehmern 1:1 zur Verfügung gestellt, sodass diese schon vom ersten Tag durch Top- Einkaufskonditionen und ein ausgereiftes Sortiment profitieren.
 
Wachstum mit System
Die ersten Franchisenehmer hat Bock bereits gefunden und unter Vertrag genommen. „Unser Franchiseangebot läuft mittlerweile sehr gut an. Wir haben viele Bewerber, doch wir sieben stark aus. Unsere Franchisenehmer müssen ein Drittel des erforderlichen Eigenkapitals aufbringen, durch dieses Raster fallen viele“, so Reiner Bock. Deshalb wird das Geschäft auch langsam ausgebaut: „Im nächsten Jahr sollen noch fünf bis acht hinzukommen, das muss dann aber erst einmal genug sein. Schließlich wollen wir unsere Partner auch adäquat unterstützen. Die Franchisenehmer sollen ja erfolgreich sein, denn nur so können auch wir profitieren. Von einer „Expansion auf Teufel komm raus“ hat niemand etwas.“
Wer auf professionelles Management setzt, braucht auch gut ausgebildete Mitarbeiter. Kein Wunder, dass die Firma Centi bei insgesamt 60 Mitarbeitern einen promovierten Wirtschaftsinformatiker für die eigene EDV beschäftigt. Von der CENTI/MULTISPAR IT profitieren auch die Franchisenehmer. „10.000 Artikel lassen sich halt nicht mehr im Kopf verwalten – insbesondere nicht, wenn auch Franchisepartner autonom mit den Daten arbeiten sollen-da muss man jedes Hilfsmittel nutzen, was einem die moderne Technik bietet“, verrät Bock – auch wenn er selbst „nur“ Anwender der Technik ist.
Richtig froh ist Bock darüber, dass er bereits vor vier Jahren viel Geld in das eigene ERP System investiert hat. Damals wurde neben rationeller Warenwirtschaft insbesondere auf Rating- und Bankkonforme Transparenz in allen Geschäftsbereichen gesetzt. Dies zahlt sich nun in mehrfacher Hinsicht aus:
1.)      Die Ratingergebnisse wurden verbessert, was die Fremdkapitalkosten drastisch gesenkt hat.
2.)      Eine schnelle und rationelle Vervielfältigung des Einzelhandelssystems „MULTISPAR“ wurde ermöglicht.
 
„ vom Vertragsabschluss mit dem Franchisepartner bis zur Neueröffnung eines komplett eingerichteten Multisparmarktes vergehen meist nicht mehr als vier Wochen!“, so Bock.
 
Von Beginn an Groß- und Einzelhandel
Bock ist bereits seit 15 Jahren selbstständig in Groß- und Einzelhandel tätig. Vorher war er als Verkaufsleiter bei einem bekannten Anbieter von Papier- und Schreibwaren tätig. Schon damals betrieb er nebenbei verschiedene Geschäfte: Zunächst Papierbock als Großhandel im PBS- Bereich (Papier, Büro, Schreibwaren) und danach mit SKONTI als Groß- und Einzelhandelsunternehmen. „Ich hatte ja jahrelang die klassischen Fachhändler als Verkaufsleiter besucht und betreut. Dabei habe ich vieles gelernt – zum Beispiel, dass sich die klassischen Fachhändler auf ihrem Sortiment ausruhen. Manche sind wirklich zu dumm um Geld zu verdienen. Also habe ich einen neuen Markt erschlossen: Die Postenhändler. Diese habe ich mit günstigen Schreibwaren versorgt.“
Als er sich nach sieben Jahren Skonti von seinem Geschäftspartner trennte, behielt er zwei Märkte und benannte diese in Multispar um. Parallel dazu wurde die Großhandelssparte unter dem Namen Centi ausgebaut – und auch ein neuer Geschäftspartner war schnell gefunden: Jan Buhrow managt die Firma im Hintergrund, kümmert sich um IT, Controlling und Finanzen. Offiziell neu gegründet wurde die Firma im Jahr 2000.
„Und eigentlich wollten wir ja eine kleine Firma bleiben – wir wollten nur etwas Spaß haben“, grinst Bock. Doch der Spaß ging immer weiter, die Firma florierte und expandierte. „Erfolg ist eine Droge“, weiß Bock heute.
Und da es nach der Jahrtausendwende immer weniger gute Posten im Großhandel gab, stellte Bock seine Strategie um und ließ selbst produzieren, zuerst häufig in Asien, mittlerweile mehr in Osteuropa. „Wir haben dort die besseren Erfahrungen gemacht – und auch preislich ist der Unterschied gering.“ Um konkurrenzlos günstig produzieren zu lassen, mietet Bock freie Kapazitäten in den Fabriken und lässt dann in diesen Zeiten seine Produkte herstellen. Vorzugsweise arbeitet er mit kleineren Firmen zusammen, die keine Konzerne bedienen. „Sonst stimmen die Preise nicht – und außerdem sind wir für einen großen Hersteller nur eine kleine Nummer. Bei einer mittelständischen Firma sprechen wir auf Augenhöhe.“ Vertrauen und langjährige Kontakte sind für Bock denn auch besonders wichtig. Mittlerweile sind ein Großteil der von Centi vertriebenen 1000 Produkte aus der eigenen Markenlinie Centini, die es wiederum für verschiedene Segmente gibt: lux, papier und office.
Momentan umfasst die Kundendatei über 2000 Firmen, doch im nächsten Jahr werden einige daraus verschwinden. „Wir bekommen jede Woche eine Mitteilung unseres Kreditversicherers über Zahlungsschwierigkeiten und Insolvenzen von Kunden. Wir rechnen im nächsten Jahr deshalb mit 200 weniger.“
Besonders guten Kunden bietet Bock auch seine Grafik- und Werbeerfahrungen als Agentur an – natürlich für ganz kleines Geld. „Aber das bieten wir nicht progressiv an, sondern nur unseren besten Kunden“, grinst er verschmitzt. Und gute Kunden erhalten auch sonst besonderen Service, sie erhalten zuerst Infos über gute Posten, denn „von den wirklich guten Waren gibt es meistens viel zu wenig“.
Überhaupt stellt Bock ein gestiegenes Qualitätsbedürfnis bei den Kunden fest. „Den billigen Ramsch will heute niemand mehr. Die meisten Kunden haben gelernt, dass das Billigprodukt nicht lange hält und setzen deshalb mehr auf Qualität. Natürlich muss der Preis aber angemessen sein!“ Bock gibt viel auf seine Verantwortung gegenüber seinen Kunden. „Wenn ein Händler Schrott verkauft, dann ist er wahrscheinlich einen Kunden los. Das müssen wir als Lieferanten immer berücksichtigen.“ Deshalb prüft Centi die Produkte ausgiebig – und setzt auf gute Lieferanten – „häufig sogar aus Deutschland, auch wenn diese dann ein klein wenig teurer sind, langfristig zahlt sich das aus“.
 
Vertrauen, Engagement und Kollegialität
Die Kunden werden durch drei Verkaufsleiter betreut, die sich die Regionen aufgeteilt haben. Meistens läuft der Kontakt via eMails und Telefon, doch auch Messen wie die zentrada-expo in Nürnberg oder die Goodies in Ankum sind eine wichtige Kontakt- und Kommunikationsplattform. Für die kleineren Kunden steht ein Webshop zur Selbstbedienung bereit.
Doch das reicht Bock noch nicht. Im nächsten Jahr sollen zur Ergänzung zwei Jungreisende eingestellt werden, die die Verkaufsleiter unterstützen. „Ein Verkaufsleiter kann nur 70 bis 80 Kunden gut betreuen – hat aber um die 500 in seiner Kundenkartei. Deshalb brauchen wir da noch Unterstützung.“
Die Kundenstruktur ist eher mittelständisch geprägt. „Die größten Kunden haben 60 bis 80 Läden. Aber die meisten haben eher unter 10 “ Viele sind klare Postenhändler, doch auch Baumärkte, Möbelhäuser und Fachhändler finden sich darunter.
Auch im Umgang mit den Mitarbeitern setzt Bock auf Vertrauen, Engagement und Kollegialität. „Die Arbeit muss den Mitarbeitern Spaß machen, dann machen sie sich auch gut.“ Klingt logisch, doch in vielen Unternehmen scheint es doch schwierig, dieses heere Ziel umzusetzen. „Bei uns langt jeder auch mit an. Ich hole mir beispielsweise meinen Kaffee selbst – und trage auch mal einen Karton ins Lager. Wir fühlen uns als Chefs nicht besser als unsere Mitarbeiter – und das merken diese.“ Doch Kollegialität bedeutet nicht, dass jeder machen kann, was er will. „Wir haben ein ganz klares Regelwerk für jeden einzelnen Mitarbeiter. Diese Aufgabenbeschreibung ist schriftlich niedergelegt. So weiß jeder, was er zu tun hat und welche Verantwortung er trägt.“ Und Verantwortung ist für Bock in Sachen Mitarbeiterführung ein Zauberwort: Auch der kleinste Verkäufer im Multisparmarkt erhält bereits etwas Verantwortung – und wenn es nur über einen ganz kleinen, überschaubaren Bereich ist. „Ich suche Unternehmer im Unternehmen – und das kann man bis auf kleinste Abteilung herunterbrechen!“
 
Weitere Franchisenehmer gesucht
Für 2007 werden noch Partner gesucht. Weitere Infos können unter www.franchise-net.de heruntergeladen werden. Gehen stehen Herr Bock oder Herr Buhrow auch telefonisch unter Tel. 06431-9292-0 für Fragen zur Verfügung. 
 
 
 

Link: www.procenti.de

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