Das Geschäft mit Restposten

Das Geschäft mit Restposten hat sich in den vergangenen Jahrzehnten zu einer richtigen Branche entwickelt. Auch im Online-Handel wird der Trend immer beliebter. Und das ist auch kein Wunder, birgt das Geschäft mit Restposten doch sowohl für Käufer als auch für Verkäufer enormes Potenzial. Doch es wird zunehmend schwieriger, an gute Posten heranzukommen.

Der größte Vorteil im Postenhandel für alle am Geschäft beteiligten Parteien dürfte der niedrige Preis sein, für den die Restposten zu bekommen sind. Vor allem Posten von bekannten Markenartikel sind beim Konsumenten heiß begehrt. Einzelhändler können in der Regel mit Preisen rechnen, die 75 Prozent günstiger sind als das, was die Ware regulär gekostet hätte. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass Gewerbetreibende die Möglichkeit haben, Waren sofort online zu vergleichen, um die bestmögliche Qualität zu erhalten, anstatt im Ladengeschäft direkt das erstbeste Schnäppchen ergattern zu müssen. Händler können die angebotenen Waren aus vielen verschiedenen Ländern einkaufen, und es kann sich dabei schon mal ein Einzelstück finden, das sonst niemand bekommt. Vor allem lohnen sich Restposten für Händler, die die Waren günstig einkaufen und mit relativ hohen Margen wieder verkaufen wollen.

Woher Restposten stammen
Restposten findet man fast in jeder Sparte, von Fahrzeugen bis hin zu Lebensmitteln. Der Endverbraucher kann gerade dann sparen, wenn es um Elektro-Geräte oder PCs geht. Mögliche Quellen für Restposten sind Fehlproduktionen, Produktionsüberhänge, stornierte Bestellungen, B-Ware, Geschäftsauflösungen oder auch Konkurse. Restposten sollten jedoch keinesfalls mit „defekter Ware“ gleichgesetzt werden. Oft wird eine Ware, die sich in einem Top-Zustand befindet, dadurch zum Restposten, dass ihre Saison ausläuft. Das betrifft beispielsweise Sommermode im Winter oder Weihnachtsschmuck im Frühjahr, aber auch viele Drogeriewaren und sonstige Konsumgüter. Gleiches gilt für Fehlproduktionen, die objektiv gesehen keine Fehler aufweisen müssen. Ein Produkt, das etwa vom Hersteller versehentlich in einer falschen Farbe produziert wurde, hat für den ursprünglichen Besteller vielleicht keinen Wert, kann aber vielleicht für jeden anderen noch von großem Nutzen sein.

Was Händler beim Kauf beachten müssen
Vor dem Kauf von Restposten sollte ein Onlinehändler mehrere Dinge im Kopf behalten. Er sollte sich zunächst immer darüber auf dem Laufenden halten, wo, wann und wie interessante Restposten entstehen. Deshalb muss er auch flexibel, entscheidungsfreudig und schnell sein, denn die mittlerweile recht große Konkurrenz in dem Geschäft schläft nicht und kauft einem unter Umständen die auserkorenen Restbestände vor der Nase weg. Ganze Karawanen sind mittlerweile in Deutschland und Europa unterwegs, die, ausgerüstet mit Smartphone und Laptop, von einer Auktion zur nächsten hasten. Was sie übrig lassen, sind meist nur noch die Restposten der Restposten. Und die eignen sich vielleicht dann doch nicht mehr als Angebot für den eigenen Onlineshop.

Shoppingclubs übernehmen viel Geschäft
Denn viele Marken-Restposten laufen mittlerweile am klassischen Postenhandel vorbei und werden – über die bekannten Shoppingclubs wie Brands4Friends oder Vente-Privee – direkt vom Hersteller an den Konsumenten vermarktet. Und sogar für diese wird es immer schwerer noch gute Posten zu ergattern.
Der Vorreiter Vente-Privee beschäftigt europaweit mittlerweile der Shoppingclub 1500 Angestellte, allein in den vergangenen zwei Jahren kamen 650 hinzu.
Amazon soll Unternehmensgründer Jacques-Antoine Granjon vor über einem Jahr rund 3 Mrd. Dollar geboten haben. Der Manager hat Outlet-Shopping im Internet salonfähig gemacht und liefert in 15 europäische Länder. Während Luxuskonzerne ihre überschüssige Ware ungern im Internet verramscht sehen, bietet Granjon ihnen eine exklusive Plattform. Die Ware gibt es für die 11,5 Millionen registrierten Kunden nur für kurze Zeit. Designerhandtaschen, Schmuck, Kleider, Anzüge werden aufwendig in Szene gesetzt. Rund 40.000 Euro kostet Vente-privee jede Verkaufsaktion.
In einem Interview mit der Financial Times gibt er zu, dass sich die Bedingungen in den letzten Jahren verändert haben. So hätten Markenhersteller angesichts der Wirtschaftskrise in den vergangenen zwei Jahren ihre Produktion zurückgefahren. "So bleibt für uns weniger übrig", erklärt der Franzose. Zugleich sei der Wettbewerb um die sechs bis acht Prozent Restposten der Markenhersteller schärfer geworden. In Deutschland kämpft er gegen Brands 4 Friends, in Spanien gegen Privalia und in Großbritannien gegen zahlreiche andere Kopien. Hinzu kommt etwa hierzulande die US-Kaufhauskette TK Maxx, die Läden mit aussortierter Designerware eröffnet.

Trend: Corporate Trading
Eine weitere Konkurrenz um die Posten kommt aus den USA: Corporate Trader kaufen die Posten auf – und zahlen mit Gutscheinen. Der Corporate-Trader kauft auf, was für den Hersteller unverkäuflich geworden ist - von Schokonikoläusen über WM-Vuvuzelas bis hin zu Parfums. Und zwar zum vollen Buchpreis, sodass der Hersteller die Ware in der Bilanz als verkauft verbuchen kann. Allerdings fließt dabei kein Geld. Stattdessen bekommt der Produzent als Gegenleistung Handelsgutschriften. Die kann er bei Partnern des CT-Händlers einlösen: für Druckerzeugnisse oder Anzeigenplätze, Hotelkontingente für Dienstreisen oder Übersetzungen.
Das Besondere: Der Rechnungsbetrag, den etwa das Hotel für die Dienstreise ausstellt, bleibt derselbe. Allerdings braucht der Unternehmer nur einen Teil davon zu überweisen: Bis zu 25 Prozent kann er einfach mit der Handelsgutschrift begleichen, ohne dafür in der Bilanz einen Rabatt einzutragen. Bilanztechnisch bleibt die Summe also dieselbe, ein Teil kommt allerdings vom Vermögenskonto der Handelsgutschriften und entlastet so die Geldkonten.
Das Corporate Trading stammt aus den USA und hat sich dort als echte Absatzalternative etabliert. Marktführer Active International machte 2009 weltweit 1,5 Mrd. Dollar Umsatz. Die Düsseldorfer Tochter des US-Riesen kooperiert mit rund 1500 sogenannten Fulfillment-Dienstleistern, unter denen der Gutscheininhaber frei wählen kann. Der CT-Händler verkauft die Reste meist auf solchen Märkten weiter, die nicht beworben werden.

Mancher Markenhersteller vernichtet die Ware lieber
Und mit dem steigenden Wettbewerb um die guten Posten ist es nicht genug: Mancher Markenhersteller vernichtet überschüssige Ware lieber, als die Preise zu reduzieren. Beispielsweise die Porzellanmanufaktur Meißen.
Auf den ersten Blick ist das schwer zu verstehen. Warum reduziert das Unternehmen nicht die Preise seiner Ladenhüter? Warum bringt es mehr Gewinn, die Produkte zu zerstören, als sie zum halben Preis zu verkaufen?
Die Antwort liegt in der Bedeutung des Markenimage bei der Verkaufsstrategie von Luxusartikeln. Die Herstellungskosten von Produkten in diesem Segment machen nur einen Bruchteil des Verkaufspreises aus. Kunden zahlen die hohen Preise nicht für das Produkt, sondern weil sie den Eindruck haben, ein entsprechendes Image mitzukaufen.
Wenn Porzellan aus Meißen zur Hälfte des üblichen Preises verkauft wird, dann sind die Luxuskunden nicht mehr bereit, für die Produkte das Doppelte zu zahlen. Das meint das Unternehmen, wenn es von der "Wertsicherung der Marke" spricht. Also landen die wertvollen Stücke auf dem Müll.
Doch wenn bekannt wird, dass ein Unternehmen neue Produkte zerstört, kann das ebenfalls die Marke beschädigen. Im vergangenen Winter etwa fand die Studentin Cynthia Magnus in den Mülltüten einer H&M-Filiale in New York T-Shirts und andere Kleidungsstücke. Die Kleidung war neu - und zerschnitten, damit sie niemand aus dem Müll holen und anziehen kann. Und das im Winter, während andere Menschen frieren.
H&M wollte zu dem Vorgang zunächst keine Stellung nehmen. Als immer mehr Menschen in Blogs und auf Facebook die Methoden des Unternehmens kritisierten und auch die Medien begonnen, über den Vorgang zu berichten, musste H&M seine Geschäftspolitik ändern. "Es wird nicht mehr vorkommen", sagte Unternehmenssprecherin Nicole Christi. Restposten gehen nun an karitative Einrichtungen wie das UN-Flüchtlingskommissariat (UNHCR) - allerdings mit der Einschränkung, dass die Ware nicht in Ländern verteilt werden darf, in denen es Filialen von H&M gibt.
Das erklärt, dass es keine Statistiken darüber gibt, wie viele neue Produkte zerstört werden: Jeder Markenhersteller müsste damit rechnen, dass sein Image beschädigt wird, wenn er sich dazu bekennt. Also wird weiter zerstört - und geschwiegen.

Rechtliches beim Postenhandel
Für Verkäufer und Käufer ist es wichtig zu wissen, dass es beim Handel mit Restposten andere gesetzliche Regeln gibt als beim Handel mit „regulären“ Waren. Gemischte Sonderposten werden etwa für gewöhnlich in „Bausch und Bogen“ verkauft, d.h. ohne detaillierte Angaben zu Inhalt, den Mengen und dem Zustand der Produkte. Der Käufer erklärt sich im Prinzip mit dem Kauf damit einverstanden, dass er rechtliche Einwände gegen eine mangelhafte Lieferung nicht geltend machen kann. Stattdessen muss er die Waren vor dem Kauf eingehend auf eventuelle Beanstandungen überprüfen. Viele Posten werden auch mit vertriebsrechtlichen Einschränkungen angeboten. Das bedeutet, dass ein bestimmter Posten ausschließlich in Osteuropa verkauft werden darf. Der Zwischenhändler verpflichtet sich in der Regel, dass die Produkte auch nicht über weitere Umwege wieder zurück ins Ursprungsland gelangen.
Händler, die Posten einkaufen, sollten die damit zusammenhängenden Lizenzrechte genau prüfen und sich vom Verkäufer auch darlegen lassen, dass es sich um Originalware handelt. Viele Fälschungen werden ebenfalls als „Restposten“ angeboten. Hier liegt eine große Gefahr für den Händler.

Wo es Restposten zu ersteigern gibt
Wer als Händler Restposten kaufen möchte, hat verschiedene Möglichkeiten der Recherche. Die Internationale Aktionswarenmesse präsentiert neben Billig-Importen aus Asien auch immer wieder jede Menge Postenware. Die besten Posten gehen allerdings unter der Hand, bzw. werden am Vortag der Messe verkauft. Gute Beziehungen sind im Postenhandel deshalb das A und O des Erfolgs.
Im Internet gibt es ebenfalls verschiedene Portale, auf denen Großhändler Restposten anbieten und händler die Angebote einsehen können. Neben dem Marktplatz zentrada, der neben klassischer Sortimentsware auch häufig Posten präsentiert, hat sich der Marktplatz www.restposten.de ganz dem Thema verschrieben. Auf beiden Portalen muss man sich als Gewerbetreibender ausweisen, bevor man das Angebot einsehen kann.

Text: Martina Schimmel