Die neue Rolle der Zukunftsunternehmen

Es gibt immer mehr Unternehmen, die außer professionellem Know-how nichts besitzen. Nur mit ihrem Wissen verdienen sie oft mehr als produzierende Firmen, die einen hohen Kostenfaktor haben. Diese neue Spezies von Unternehmen hat sich darauf spezialisiert, zu vermarkten und zu vernetzen – sie vermittelt Zugriff, die Nutzung von Kundenkontakten. Ein Bericht von Andreas Nawrocki.

Die neuen Zukunftsfirmen werden sehr viel weniger Aufwand für Werbung und Marketing betreiben müssen, denn Nutzungsbeziehungen sind im Gegensatz zu einzelnen Transaktionen meist langfristig, und es besteht eine gewisse „Abhängigkeit“ voneinander. Benutzen statt Besitzen hat weit reichende Konsequenzen. Zukünftig wird es entscheidend sein, langfristige Beziehungen statt Verkäufer-Käufer Situationen herzustellen – mit entsprechenden Konsequenzen:
1. Vertriebskonzepte müssen radikal umgestellt werden.
2. Dauerhafte Nutzungsgebühren sind entscheidender als der einmalige Abschluss.
3. Für Anbieter wird es entscheidend sein, den Zugangsweg zur Verfügung zu stellen – für Kunden wird es wesentlich sein, Zugriff zu haben auf Informationen, Verbindungen und Kontakte.
4. Besitzlos, bisher eher ein Schimpfwort, wird zu einem Erfolgkriterium, weil es höchste Wandlungsfähigkeit möglich macht
5. Beziehungen zu Kunden und Partnern werden eine noch größere Rolle spielen.
6. Wer über Partnersysteme und Beziehungsnetze verfügt, kann den Zugang vermitteln und wird entscheidend davon profitieren.
7. Unternehmen müssen ihre gesamte Geschäftsstrategie in Frage stellen. Es gilt, dauerhafte Geschäftsbeziehungen in den Mittelpunkt zu rücken.
8. Firmenbesitz wird bald kein Aktivposten mehr sein, falls es Immobilien, Anlagen und Maschinen sind.
Was müssen wir also lernen? Die Kunst der Vermarktung und bestmögliche Beziehungskompetenz, das heißt vom Produzieren zum Vermarkten, von der Markt- zur Netzwirtschaft. Erfolgreiche Zukunftsunternehmen wechseln schon heute ihre Rolle. Es gilt den Kunden für eine dauerhafte, möglichst lange Beziehung zu gewinnen und ihm mit allen Mitteln dabei zu helfen, selbst erfolgreicher und zufriedener zu werden.

Andreas Nawrocki, München, zählt bundesweit zur Elite der Verkaufs- und Kommunikationstrainer. Als „Berater unter den Trainern“ schafft er es, Unternehmen so zu entwickeln, dass diese vom Bring-/Hol- zum Soggeschäft kommen und damit den Herausforderungen der Zukunft gewachsen sind. Unternehmen setzen auf die praxisbezogene Umsetzung der von ihm entwickelten Methode „Top Level Selling“. 
www.toplevelselling.de