Hegenberg Trendcenter: Trendbusiness mit klassischem Hintergrund

„Trends sind flüchtig – aber stetig. Wir sind pünktlich“, so lautet die Unternehmensphilosophie des bekannten Trendartikellieferanten Hegenberg im norddeutschen Fuhlendorf. Zentralmarkt hat den innovativen Importeur und Händler nach seinen Erfolgsstrategien befragt.

Carsten Hegenberg mit einem Teil seines zehnköpfigen Mitarbeiterteams im Showroom

Bei ihm einen Termin zu bekommen, ist gar nicht so einfach. Denn momentan geht es einfach rund. „Wir haben gerade unendlich viel zu tun, dass wir gar nicht wissen, wie wir das alles schaffen sollen“, grinst Carsten Hegenberg bei der Begrüßung. Noch dazu legt er sich nicht gerne langfristig fest – „Ich bin immer gerne flexibel, deshalb mag ich nicht schon Wochen vorher Termine ausmachen.“ Eine Einstellung, die er mit einem Großteil seiner Kollegen gemeinsam hat.

Wie alles begann…

Gegründet hat Hegenberg seine Firma vor 20 Jahren, damals war er gerade mal 18 und frisch von der Schule. „Ich wollte selbstständig und frei sein. Meine Eltern hatten schon immer auf Märkten verkauft und so lag es nahe, dass ich in diesem Bereich eine Firma aufgemacht habe.“

Damals wie heute setzte Hegenberg mehr vor allem auf persönliche Kontakte und vertrauensvolle Zusammenarbeit. Die ersten Lieferantenadressen in Asien haben ihm Kollegen empfohlen. Und auch heute arbeitet er mit rund zehn langjährigen Lieferanten in China zusammen, bei denen er regelmäßig ordert – und das in der Regel schon länger als zehn Jahr. Den Rest der zirka 1.500 Produkte kauft er bei Importeuren und Großhändlern zu. „Alles selbst importieren funktioniert nicht, dann kann man nicht schnell und flexibel genug liefern.“

Und wenn er einen neuen Lieferanten suchen muss, dann geht Hegenberg ebenso vor: „Ich setze auf bestehende Kontakte und Empfehlungen. Und dann wird der Lieferant erst mal getestet.“ Insgesamt also ein langsamer Prozess der gegenseitigen Annäherung. „Wer einfach nach Wild-West-Manier in Asien importiert, ist schnell pleite“, so seine Erfahrung – vor allem bei einer dünnen Kapitaldecke.

In Hegenbergs Produktportfolio findet sich alles, was trendy ist. „Trendbusiness mit klassischem Hintergrund“, so lautet denn auch die Firmenphilosopie. Klassischer Hintergrund steht dabei Schnelligkeit, Flexibilität, Freundlichkeit und Zuverlässigkeit. Momentaner Trends? „Ice Age, Bambi – und alles was mit Fußball zu tun hat.“ Davon ist Hegenberg überzeugt. Seiner Meinung nach wird die große Fußball-Welle erst noch kommen. „Wenn die Deutschen weiter kommen, wird es Ruck-Zuck keine Deutschland-Flaggen mehr im Handel geben. Dann werden die Händler wach.“ Auf der anderen Seite rät er den Händlern aber auch nicht zu einer übergroßen Lageraufstockung. „So viele Flaggen, wie dann nachgefragt werden, kann sich keiner auf Lager legen. Das wäre ein enormes Risiko.“

Zehn bis zwanzig Prozent des Produktspektrums wird jährlich ausgetauscht. Neue Produkte sucht Hegenberg selbst aus. Für die Abwicklung hat er Unterstützung durch eine Einkäuferin. Die Produkte, die beworben werden, sind jederzeit lieferbar. Auch wenn es natürlich mal passieren kann, dass ein Teil schnell vergriffen ist. Doch auch die Produkte im Web-Shop sind zu 90 Prozent lieferbar. Das ganze mit knapp 1000 Quadratmeter Lagerfläche zu realisieren, ist eine starke Leistung. „Ja, wir nutzen hier jeden Zentimeter“, grinst Hegenberg zufrieden.

Von der Tankstelle bis zum Warenhaus

Einen typischen Kunden gibt es bei Hegenberg nicht. Er beliefert sowohl Tankstellen, Geschenkartikelläden, Schreibwarengeschäfte wie auch Warenhäuser und Konzerne. Die überwiegende Anzahl der Kunden ist jedoch eher mittelständisch geprägt. „Ich möchte mich nicht auf wenige Große konzentrieren, das wäre mir zu gefährlich. Wenn da ein Kunde abspringt oder es mit einer Lieferung ein Problem gibt, dann kann gleich die gesamte Existenz auf dem Spiel stehen.“ So beläuft sich die derzeitige Kundenanzahl denn auch auf stolze 8000. Betreut werden diese momentan hauptsächlich passiv, wenn sie einen Auftrag schalten. „Wir informieren die Kunden momentan regelmäßig per eMail, Mailing und Prospekten über neue Produkte und Trends.“

Doch in Zukunft soll die aktive Kundenbetreung ausgebaut werden. „Wir suchen gerade Verkäufer, die unsere Kunden von der Zentrale hier per Telefon betreuen. Und wenn das steht werden wir zusätzlich noch Handelsvertreter für die vor Ort Betreuung einsetzen.“ Auch ein Key-Account-Management soll aufgebaut werden.

Die internen Voraussetzungen für das weitere Wachstum werden gerade geschaffen. In den vergangenen Monaten wurde eine neue Businesssoftware für die Auftragsbearbeitung, Buchhaltung und Warenwirtschaft eingeführt. Diese beschickt dann auch den neuen Online-Shop, der für Hegenberg ein starkes Bestellinstrument darstellt und der in den nächsten Wochen live gehen soll. Danach wird noch ein neues CRM-Tool für die Kundenbetreuung installiert. „Und dann kann es losgehen. Denn dann können wir die Kunden ihren Profilen, Orderverhalten und –vorlieben entsprechend angehen.“ Dann sollen auch neue Kunden ein spezielles Begrüßungsmanagement erfahren.

Dass Carsten Hegenberg ein überzeugter Techie ist, erkennt der Besucher in seinem Büro auf den ersten Blick. Gleich drei Flachbildschirme mit neuester Technik finden sich auf seinem Schreibtisch. Und doch geht es Hegenberg nicht um den Einsatz der Technik an sich. „Wir werden mit der neuen Software enorm an Effizienz gewinnen – und können das eingesparte Potenzial in eine bessere Kundenbetreuung investieren.“

Auf Kosten des Marketingbudgets soll die intensivere Kundenbetreuung auf jeden Fall nicht gehen. „Wir setzen weiterhin auf Anzeigen in Handelszeitschriften wie dem Zentralmarkt und sind auch werbemäßig im Internet aktiv. Das sind für uns wichtige Akquisitionsinstrumente.“ Auch Fremdadressen von Händlern werden regelmäßig zugekauft und angemailt. In Zukunft will Hegenberg auch wieder stärker auf Messen präsent sein. „Wir haben das vor einigen Jahren zugunsten Anzeigenwerbung stark zurückgefahren. Hauptsächlich weil uns der Aufwand zu groß wurde, alle oder wenigstens die wichtigsten Produkte dort zu präsentieren. Doch in Sachen persönlicher Kundenkontakt ist die Messe natürlich nicht zu überbieten.“ Die kommende Messepräsenz wird jedoch nicht die Produkte, sondern den eigenen Online-Shop in den Mittelpunkt stellen. „Das ist weniger aufwändig und bietet für den Kunden den besseren Überblick.“ Trotzdem muss zur Umsetzung aber erst die interne Verkaufsorganisation stehen. „Es macht wenig Sinn auf einer Messe auszustellen, wenn das interne Business dadurch mehrere Tage brach liegt.“

Dementsprechend sieht auch der persönliche Arbeitstag von Carsten Hegenberg aus. „Ich versuche es, in zehn Stunden zu schaffen, aber das klappt nicht immer. Mal ganz davon abgesehen, dass man natürlich auch beim Verlassen des Büros die Arbeit nicht gänzlich dort lassen kann. Aber das geht ja allen Selbstständigen so – zumindest den Erfolgreichen“, schmunzelt er.

Bei der Auswahl seiner neuen Verkaufsmitarbeiter will Hegenberg dennoch viel Sorgfalt investieren. „Wir sind gerade dabei, das genaue Anforderungsprofil für diese Tätigkeiten zu definieren. Aber auch sonst sind uns natürlich Freundlichkeit, Servicebereitschaft, Flexibilität und Teamfähigkeit der Mitarbeiter sehr wichtig.“

„Wie der Herr so das Gescherr“ sagt man in Franken – in Fuhlendorf bei Hegenberg wird es gelebt.