Humbert & Brandt: Vom Markthändler zum Direktimporteur

Mit dem Slogan „Alle Artikel zu 99 Cent.“ hat sich der Importeur aus der Nähe Berlins einen Namen gemacht. Dabei gibt es im Sortiment von Humbert & Brandt auch eine Menge Artikel, die einen anderen Preis haben. Warum das so ist, erklärt Chef Steffen Brandt im Gespräch mit Zentralmarkt.

Steffen Brandt von Humbert & Brandt

Begonnen hat alles auf dem Weihnachtsmarkt. Gemeinsam mit dem ehemaligen Gesellschafter Torsten Humbert verkaufte Steffen Brandt Anfang der 90er Jahre Schals auf dem Markt. „Wir haben damals bis 15 Märkte bestückt, hatten freie Mitarbeiter, die für uns verkauft haben und waren im Winter voll beschäftigt“, grinst Steffen Brandt. Der sympathische Händler aus Berlin sitzt entspannt in seinem Büro in Wildau.
Heute beschäftigt er zehn Mitarbeiter, doch er verkauft nicht mehr direkt an Konsumenten, sondern beliefert Einzelhändler und Markthändler mit seinen Kleinpreisartikeln. Zirka 3000 hat er im Angebot – von Werkzeug über Haushaltswaren bis zu Badeartikeln – Humbert & Brandt hat eigentlich alles, was ein Non-Food-Discounter braucht. Doch bis dahin war es ein weiter Weg.

Es begann mit Ständen auf dem Weihnachtsmarkt
„Wir hatten damals Schals in den verschiedensten Preisklassen – von 5 bis 200 DM. Aber alles Restanten. Bezogen aus Oberfranken oder aus Italien importiert“, erzählt Brandt aus der Gründungszeit der Firma. „Doch das Geschäft mit den Weihnachtsmärkten hat einen großen Nachteil: Man hat im Sommer nichts zu tun.“ Durch Zufall stieß der umtriebige Händler auf einen Anbieter von Solinger Stahlwaren und er probierte deren Verkauf auf verschiedenen Wochenmärkten aus.
Und dann passierte etwas, was die Ausrichtung des Unternehmens grundlegend beeinflussen sollte: „Ich sah auf einem der Verkaufsmärkte einen Stand mit 99-Pfennig-Artikel. Permanent war eine Traube von Menschen davor – und als ich den Umsatz grob hochgerechnet hatte wusste ich: Das machen wir auch!“
Gesagt getan. Brandt betrieb parallel bis zu sieben Verkaufsstände mit 99-Pfennig-Artikeln – und das Geschäft brummte. Aufgrund der hohen Verkaufsmengen suchte er nach günstigeren Einkaufsquellen. „Ein Kollege aus Bremen nahm mich mit nach China und half mir mit den ersten Kontakten. Seitdem importieren wir direkt von dort.“
Und wer direkt importiert, kann auch als Großhändler andere Händler beliefern. „Wir haben die ersten Anzeigen im Zentralmarkt geschaltet – und hatten schnell einen eigenen Kundenstamm.“ In Berlin-Lichtenberg wurde das erste Lager eingerichtet, das allerdings schnell zu klein wurde und die eigenen Stände auf den Wochenmärkten wurden Stück für Stück zurückgefahren.

Fokus auf Import und Großhandel
1997 zog die Firma deshalb nach Wildau, zirka eine halbe Stunde außerhalb von Berlin. Heute betreibt die Firma drei Läger um näheren Umfeld. Viele Kunden kommen zum Bareinkauf nach Wildau – im Schnitt 10 bis 15 Kunden pro Tag. „Aber das geht nur in einem Ballungsgebiet wie Berlin“, erklärt der Händler. Einen Showroom hat Humbert & Brandt nicht. „Mein Showroom ist mein Lager“, lächelt Brandt. Denn das Lager ist gut sortiert und komplett einzusehen. Auf jedem Paket steht das beinhaltete Produkt. „So kann der Kunde den Artikel direkt anschauen und anfassen.“ Ein Showroom benötigt dagegen viel Zeit und Geld. „Das würde mich einen zusätzlichen Mann kosten“, winkt Brandt ab und hält seine Kostenstruktur lieber weiter schlank und flexibel.
Seine Kunden wissen die günstigen Preis zu schätzen. Hauptsächlich handelt es sich um Schnäppchen- und Markthändler, kleinere Billigketten und andere Fachhändler. „Wir haben uns auf die kleineren und mittelständischen Händler fokussiert, weil ich selbst auch zum Mittelstand gehören – und viele kleine machen auch viel Umsatz“, grinst Brandt. Betreut werden die Kunden von fünf Handelsvertretern und den vier Mitarbeitern im Innendienst. Bei der Zuteilung geht Brandt ganz pragmatisch vor. „Wichtig ist der persönliche Kontakt zum Kunden. Schließlich gibt es immer Menschen, die miteinander können und andere, die sich nicht verstehen.“ Deshalb werden die Kunden in der Regel von dem Mitarbeiter weiter betreut, mit dem sie auf der Messe den Erstkontakt hatten.
Neben Anzeigen sind Messen für Humbert & Brandt das wichtigste Instrument zur Neukundengewinnung. Ausgestellt wird auf der Münchner Trendset, der Leipziger Cadeaux, den Hamburger Einkaufstagen, der IAW in Köln sowie der zentrada-expo. Und ebenso verteilt wie die Messen in Deutschland positioniert sind sitzen auch die Kunden des Importeurs. „Aber der Schwerpunkt ist natürlich aus der näheren Umgebung Berlins, schon aufgrund unseres Abhollagers“, erklärt Brandt.
Ein Viertel der Bestellungen kommen aus dem hauseigenen Online-Shop. „Doch damit sind wir noch nicht so zufrieden. Im nächsten Jahr wird der Shop relauncht, dann ist das Bestellen noch einfacher und der Kunde hat sofort eine Übersicht über seine getätigten Einkäufe in den vergangenen Jahren.“ Aufgrund der Aktualität des Katalogs wird täglich im eigenen Haus gedruckt und der Kunde erhält ein aktuelles Exemplar auf knapp 80 Seiten.

Breites Sortiment
Die 3000 gelisteten Artikel entstammen einem breiten Sortiment. Die Warengruppenliste des Händlers umfasst über 60 Einzelgruppen: Von A wie „Alles zum Einfrieren“ über G wie Glückwunschkarten und O wie Osterartikel bis zu Z für Zubehörteile. Die Preise bewegen sich zwischen 10 Cent und 3 Euro. „Die Spreizung ist sehr wichtig. Ich würde auch keinem Einzelhändler – auch wenn er sich 1-Euro-Laden nennt, nur Produkte zu einem Preis anzubieten. Denn damit kann man kein Sortiment abbilden, das den Kunden interessiert.“ Deshalb hat Brandt zirka 1000 typische 1-Euro-Artikel im Angebot – und der Rest liegt in anderen Preissparten.
Ein Beispiel: Im Bereich Fahrradzubehör gibt es eine ganze Reihe attraktiver 1-Euro-Artikel – vom Fahrradschloss über die Gepäckspinne bis zum Reparatur-Set. „Aber eine ordentliche Luftpumpe kostet nun mal 2 Euro – und ohne diesen Artikel funktioniert das gesamte Sortiment nicht. Der Erfolg liegt deshalb zwischen 50 Cent und 5 Euro!“, weiß Brandt, der in den letzten Jahren schon viele Outlets kommen und gehen sah.
Dabei geht er gerne auch Risiken ein. „Das gehört nun mal zum Geschäft. Wenn ich immer nur auf Nummer Sicher einkaufe, was bereits vorgeordert wurde, dann müssen meine Kunden zu lange auf ihre Waren warten.“ Und für Brandt ist permanente Lieferfähigkeit ein entscheidender Erfolgsfaktor in diesem Geschäft. Doch natürlich hat er nicht immer eine glückliche Hand. Einmal hat er zum Beispiel einen extrem günstigen Posten von DVD-Playern eingekauft und blieb darauf sitzen. „Das sucht bei uns niemand. Man muss immer eine Warengruppe anbieten und Kompetenz in einem Sortiment zeigen. Mal hier etwas und dort etwas, funktioniert in diesem Markt, in dem viele Großhändler ähnliche bis gleiche Produkte anbieten, nicht mehr.“
Sein Ziel für das nächste Jahr ist deshalb der weitere Ausbau des Sortiments. „Besonders Werkzeuge sind sehr gefragt. Da werden wir noch etwas nachlegen“, kündigt er an.


Text: Martina Schimmel-Schloo

Link: www.humbertundbrandt.de