Iden: Konzeptgeber für den Handel

Beim Berliner Großhändler Iden finden sich Tradition und Innovation bestens vereint. Zentralmarkt hat den Vorzeige-Unternehmer der PBS-Branche besucht und Unternehmer Hans Jörg Iden nach seinen Erfolgskonzepten befragt.

Vater und Sohn: Hans und Hans Jörg Iden

Gegründet wurde die Firma Iden bereits vor mehr als 100 Jahren, nämlich im Jahre 1890. Als Fabrikation von Stangenlichthaltern- und Christbaumschmuck gründete Edmund Iden das Unternehmen in Berlin-Neukölln. Heute ist das Traditionsunternehmen noch immer in Familienhand – und zwar mittlerweile in der vierten Generation. Mit dem ursprünglichen Sortiment hat Iden heute kaum noch etwas zu tun – außer als Aktionsartikel im Bereich Festschmuck. Und auch selbst produziert wird nicht mehr – zumindest nicht in Deutschland. Trotzdem beschäftigt das Unternehmen über 300 Mitarbeiter – an verschiedenen Standorten in Deutschland.
„Die Unternehmensgruppe Iden steht für ein einheitliches Handelskonzept, dessen strategischer Erfolg an der kontinuierlichen Sortimentserweiterung und Standortentwicklung deutlich wird. Eine solide Finanzpolitik steht für langfristige Planungen und ist Garant für neue Investitionen“, so kann man es auf der Unternehmens-Website nachlesen.
Die Hälfte des Umsatzes wird heute im Bereich Schreibwaren gemacht, hier insbesondere mit Papier, Büro, Schreibwaren, Schule und Basteln. Weitere 30 Prozent des Umsatzes entfallen auf Spielwaren und der Rest verteilt sich auf Haushaltsprodukte (Papier und Hygiene) und Festbedarf (Saisonartikel für Weihnachten und Ostern sowie Feuerwerk). Insgesamt umfasst das Sortiment heute 30.000 Artikel, wobei zirka 600 davon auf die Eigenmarke Idena entfallen.
„Unsere Erfolgsrezepte sind die typischen eines Familienunternehmens: Nämlich Tradition, Kompetenz und eine solide Finanzpolitik. Wir beschäftigen teilweise bereits Mitarbeiter in der zweiten Generation und haben auch zum Teil Beziehungen mit Kunden in der zweiten oder dritten Generation. Die Anteile sind ausschließlich in den Händen der Familie. Wachstum und neue Investitionsprojekte werden aus dem Cash-Flow finanziert“, erklärt Hans Jörg Iden stolz.

Vom kleinen Fachhändler bis zur Handelskette
Iden beliefert als Großhändler zwei Zielgruppen: Einmal den klassischen Fachhandel im Bereich Papier-, Schreib- und Spielwaren und außerdem regionale und nationale Filialisten. Die erste Zielgruppe kommt direkt zu Iden, kauft in den Cash-and-Carry-Märkten ein und verkauft die Produkte dann im eigenen Laden weiter. In Deutschland existieren momentan sieben derartige Abholmärkte: Zwei in Berlin (im Norden und im Süden) und jeweils einer in Nürnberg, Hamburg, Golßen, Anklam und Leipzig. Diese Märkte decken in der Regel einen Umkreis von einer Autofahrstunde ab. „Wir wollen unsere Kunden bei uns im Markt haben, denn dort können sie am besten auswählen“, erklärt der Unternehmer das Konzept. Um im Markt einkaufen zu dürfen, müssen sich die Kunden als Händler mit einem stationären Geschäft ausweisen und außerdem einen vereinbarten Mindestumsatz von 5000 Euro im Jahr erreichen. Onlinehändler werden nur dann bedient wenn sie ein ernst zunehmendes Sortiment im Bereich Schreib- oder Spielwaren anbieten. „Wir wollen hier auf keinen Fall Endverbrauchergeschäfte tätigen. Das wäre gegen das Interesse unserer Kunden“, so Iden.
Die Vorteile des Abholmarktes liegen auf der Hand: Der Kunde wählt im Regal die Waren aus, die er haben möchte und er erhält 10 Prozent Abholrabatt. „Es gibt keine Nicht-Verfügbarkeiten und auch keine Retouren“, freut sich Iden. Die meisten Kunden kommen einmal pro Woche. Zirka 200 Kunden besuchen einen Abholmarkt im Schnitt pro Tag. Denn die Märkte haben kundenorientiert bis 21 Uhr abends geöffnet.
Die Abholmärkte verfügen insgesamt über eine Einkaufsfläche von zirka 15.000 Quadratmetern. Neben dem Abholmarkt verfügt auch jeder Standort über ein eigenes Lager und Auslieferung für Systemkunden. Regionale Filialisten werden vom jeweiligen Standort aus betreut und beliefert. Große nationale Systemkunden werden aus dem Zentrallager in Golßen beliefert. Dort wurde vor einigen Jahren ein hochmodernes Lager mit 20.000 Quadratmetern bebauter Fläche in Betrieb genommen. 25.000 Palettenplätze wurden damit geschaffen.
Die vielfältigen Handelsformen verlangen nach systemgebundenen Konzepten. Klarheit sowie ein straffes und kundenorientiertes Sortiment in einem atmosphärischen Umfeld sind heute die Taktgeber am Point-of-Sale. Der Verbraucher möchte sich nicht lange mit der Suche nach Verbrauchsartikeln aufhalten, er benötigt die vorweg genommene Entscheidung für seinen Bedarf. Der Handel möchte sich andererseits nicht mit Sortimentsbildung und Disposition beschäftigen.
Hier greift das Systemkonzept des Handelshauses. Je nach Betriebstyp erfordert dies einen Full Service oder die Bereitstellung von Bausteinen aus dem Systemprogramm. Dabei sind ein professionelles Flächenmanagement, verkaufsfördernde Warenpräsentation und ein stimmiger Preisaufbau die Grundpfeiler eines jeden Systemkonzepts. Hauptziele sind vorrangig die Optimierung der Prozessabläufe bei gleichzeitiger Ertragsverbesserung für den Kunden.
Als Beispiel führt Iden das „Systemkonzept Schreibwaren“ an, das speziell für den Spielwarenfacheinzelhandel geschaffen wurde. Zielgruppenparallelität sowie Produktgruppensynergien entzerren die Saison und schaffen ein größeres Abverkaufspotential. Hauptumsatzträger und Schnelldreher sowie Trend- und Lizenzartikel bestimmen das streng kategorisierte Sortiment in einem festgelegtes Regallayout. Angefangen vom Regalsystem mit Beleuchtung bis hin zum Aufbau und fortlaufender Warenversorgung kommt alles aus einer Hand. Marketingmaßnahmen sowie Händlerschulungen runden das Konzept ab.

Eigenmarke im Fokus
Eine wichtige Rolle spielt mittlerweile die Eigenmarke Idena. Im PBS-Markt ist sie bereits eine feste Größe. Im aktuellen Abverkaufsranking platzierte sich die Importmarke auf dem siebten Platz. „Durch Idena wurde verwirklicht, was der Verbraucher vom Markt erwartet: Qualität preiswert machen“, so Iden. Marketingmaßnahmen und gezielte Distribution im Vertriebsgebiet sorgen für eine ständige Warenpräsenz am Markt. „Das Idena Sortiment orientiert sich an den Bedürfnissen des Verbrauchers für die kleinen Dinge des täglichen Gebrauchs und unterliegt damit einer ständigen Erneuerung.“ Im wesentlichen gibt es das Basissortiment im Schreibwarenbereich: Vom klassischen Ordner über Hüllen bis zu Schreibblöcken. Doch auch Spiele und Festartikel sind im Idena-Programm.
Jeden Monat erstellt Iden die sogenannte Monatswerbung, die an 10.000 aktive Einzelhandels-Kunden geht, also sowohl an die Abholkunden wie auch die Systemkunden. Dabei handelt es sich um einen 12-seitigen Prospekt, der die aktuellen Produkte und Trends vorstellt. Daneben unterstützt der Großhändler seine Kunden auch bei ihrem eigenen Marketing. Denn jeder Einzelhändler kann auch Prospekte zu bestimmten Themen und Aktionen nutzen, beispielsweise zum Schulanfang oder zu Fasching. Die Werbeflyer werden der regionalen Presse beigelegt und erscheinen dann in Auflagen von 500.000 bis 1,2 Millionen. „Unser Ziel ist es dabei immer, die besten Produkte für den Handel zu finden“, erklärt Iden, der sein Unternehmen in erster Linie als „Konzeptgeber für den Handel“ betrachtet.
Für die nächste Zeit erwartet er viel von der Fussball-EM. „Das wird sicherlich wieder ein Verkaufsschlager für Aktionsartikel“, freut sich Iden.

Text: Martina Schimmel-Schloo

Link: www.idena.de