Kaiman GmbH: „Bei uns ist der Kunde König“

„Geht nicht gibt’s nicht“, so lautet die Devise beim Heimtextil-Anbieter Kaiman. Zentralmarkt hat den Großhändler und Importeur besucht und nach seiner Strategie befragt.

Marcus Hahn von Kaiman

Gründet wurde die Firma Kaiman vor acht Jahren. „Wir sind also noch relativ jung in diesem Markt“, startet Geschäftsführer Marcus Hahn bescheiden das Gespräch. Und neben der hundertprozentigen Kundenorientierung scheint die vornehme Zurückhaltung ebenfalls eines der Erfolgsgeheimnisse des Großhandelsunternehmens zu sein.

Spezialisierung von Anfang an

Von Anfang an wurde auf den Import und Großhandel von Wachstuch und dekorativem Tischbedarf gesetzt. „Wir sind seitdem langsam aber stetig gewachsen. Der Kunde ist bei uns König. Wenn er ein bestimmtes Muster oder Design braucht, dann bekommt er das auch. Deshalb akquirieren wir Kunden aber auch nicht auf Teufel komm raus“, so Hahn. Jede Beschwerde wird bei dem Unternehmen analysiert. „Natürlich macht es keinen Sinn, permanent die Prozesse umzustellen, doch in vielen Kundenbeschwerden stecken auch Anregungen für Verbesserungen. Und mit jeder Verbesserung steigt auch die Akzeptanz im Markt“.

Die Kollektion der Tischwäsche, des Wachstuchs und der Dekostoffe wird zweimal im Jahr überarbeitet. Im Bereich Wachstuch sind in der Regel 400 verschiedene Dekore lieferbar. Beim acrybeschichteten Baumwollstoff sind es sogar über 2000 Dekore. Pro Jahr werden 20 bis 40 Designs ausgetauscht. „So können wir immer die neuesten Stoffe und Farben liefern.“ Neben dem Bereich Tischwäsche gibt es noch ein Sortiment von modischen Accessoires wie Schmuck, Brillen oder Geldbörsen. Ein Teil der Produkte wird als Handelsware unter dem Label des Kunden vertrieben, doch der größte Teil wird als Kaiman-Produkt angeboten. Sonderposten gehören ebenfalls mit zum Angebot – machen aber nur einen geringen Umsatzanteil aus. Teilweise werden diese extra eingekauft, meist entstehen sie aber als Restposten aus dem normalen Listungsgeschäft. „Wir müssen für unsere Großabnehmer für Partien und Aktionen immer eine bestimmte Menge am Lager halten. Und wenn das dann nicht abgenommen wird, wird es zum Posten.“

Importiert werden die Produkte aus Israel und der Türkei sowie aus China. „Bei Wachstuch sind die Chinesen in Sachen Qualität und Design aber noch nicht so weit wie das vordere Asien.“ Und das ist nicht nur reine Geschmacksache. Da Tischdecken auch häufig direkt mit Lebensmitteln in Berührung kommen, gelten hier spezielle Vorschriften für die verwendeten Materialien und Farben. 

Die Produkte werden an rund 800 Händler in ganz Deutschland und teilweise auch ins benachbarte Ausland geliefert. Neben den klassischen Handelskonzernen finden sich die Produkte auch in Möbelhäusern, SB-Märkten und –Discountern, Baumärkten sowie mittelständischen Einzelhandelsunternehmen. Die Kundenbetreuung findet hauptsächlich via Telefon und auf Messen statt. Einen eigenen Außendienst beschäftigt Kaiman nicht. „Die Großkunden besuche ich selbst regelmäßig und bespreche mit ihnen Aktionen und Konditionen. Die Bestellungen laufen dann meistens über Telefon. Das ist für die Kunden die schnellste Lösung.“ Demnächst soll auch ein Onlineshop aufgebaut werden, in dem die angemeldeten Händler ihre Produkte bestellen können. Außerdem wird zweimal im Jahr ein Katalog mit den Heimtextilien und der Rollenware produziert.

Neue Kunden gewinnt Kaiman über Messen wie die Heimtextil in Frankfurt, die Spoga + Gafa in Köln oder die Internationale Aktionswaren-Messe IAW in Hannover sowie über Mundpropanda. „Viele Händler und Importeure empfehlen sich gegenseitig bei ihren Kunden sofern es sich nicht um Wettbewerbsprodukte handelt. Mittlerweile hat sich hier ein enger Kreis von kooperierenden Firmen entwickelt.“ Auf der vergangenen IAW wurde von diesem Netzwerk sogar ein großen Gemeinschaftsstand mit integrierter Networking-Bar organisiert. „Das war allerdings eine ganze Menge zusätzliche Arbeit. In diesem Jahr stellen wir deshalb lieber wieder unabhängig voneinander aus.“ Regelmäßig werden auch eigene Hausmessen in Hotels in verschiedenen Regionen veranstaltet, zu denen dann bestehende und potenzielle Kunden eingeladen werden. Auch hier treten mehrere Händler häufig in Kooperation miteinander auf.

Der gute Kontakt zu den Kunden zeigt sich auch im Musterraum. Neben den aktuellen Produkten und Designs finden sich dort auch Billardtisch und ein Tischkicker. „Viele Kunden besuchen uns hier – und trinken nach dem geschäftlichen Teil noch ein Bier mit uns oder spielen eine Runde Billard. Schließlich kommt es doch bei allem Verhandeln und Gefeilsche auch auf das menschliche Miteinander an.“

Vom eigenen Fuhrpark zum Paketversand

Anfangs wurde die Ware mit eigenen LKWs ausgeliefert, doch mittlerweile wurde auf Versand umgestellt. „Einerseits muss ein Fahrer einen bestimmten Mindestumsatz in einer Region erwirtschaften, auf der anderen Seite möchte ein Kunde seine bestellte Ware natürlich so schnell wie möglich. Und nicht erst, wenn der Fahrer mal wieder in seiner Nähe ist. Deshalb haben wir den eigenen Fuhrpark zugunsten des klassischen Paketversands wieder aufgegeben.“ Jetzt dauert es nur noch fünf bis sechs Tage bis der Kunde seine bestellte Ware erhält.

Das Unternehmen beschäftigt zehn Mitarbeiter, hauptsächlich für Verwaltung und Kommissionierung. Erst im Januar wurde ein neues Gebäude in Bad Sobernheim bezogen. Ein weiteres Speditionslager befindet sich in Hamburg. Von dort werden viele Kunden auch direkt beliefert. „Wir wollen die Organisation so klein und flexibel wie möglich halten. Deshalb wachsen wir lieber langsam, aber sicher.“

Der Großhandel muss sich stärker spezialisieren

Auf die Herausforderungen des Großhandels in der Zukunft angesprochen wird Hahn nachdenklich. „Ich denke, wenn er sich spezialisiert, dann hat er eine rosige Zukunft. Großhändler, die aber ein Sammelsurium von vielen verschiedenen Produkten und Sortimenten anbieten, werden es in Zukunft sehr schwer haben.“ Schließlich bemerkt man auch bei Kaiman die näher rückenden Asiaten immer deutlicher. „Immer mehr Hersteller aus China kommen jetzt direkt auf den deutschen Markt. Wenn man dann als Großhändler nicht mit Service überzeugen kann, dann hat man wenig Chancen.“

Die Branche befindet sich nach Hahns Einschätzung momentan im Umbruch. „Viele Einkäufer wollen zwar gerne Posten einkaufen, sind aber trotzdem scheu. Sie haben Angst, dass sie, wenn sie zu stark auf Posten setzen, nicht mehr von ihren normalen Lieferanten beliefert werden.“

Link: www.kaiman-gmbh.de