Nienstedt: Der Postenspezialist in der Geschenkartikelbranche

„Geschenke und Aktionsartikel“, so lautet die Spezialisierung des Großhändlers Nienstedt. Erst kürzlich hat der Postenspezialist ein neues Gebäude im Umfeld von Bremen bezogen. Zentralmarkt hat ihn nach seinen Erfolgsfaktoren befragt.

Inhaber Rolf Nienstedt in seinem Musterzimmer

Als Rolf Nienstedt sich im Jahre 1989 selbstständig machte, war er bereits seit Jahren in der Geschenkartikelbranche tätig – zuerst bei einem Importeur, später bei einem Merchandisingunternehmen. Zuerst übernahm er die Vertretung eines Großhändlers, doch schon bald kaufte er seine erste Palette Ware. Heute hat Nienstedt über 3000 Paletten in seinem Lager stehen.
„Ich kannte ja bereits viele Importeure und Großhändler aus meiner langjährigen Tätigkeit in der Branche. Und so kamen schnell die ersten Kontakte“, erklärt Rolf Nienstedt. Die großen Importeure hatten häufig noch Posten ihrer nicht verkauften Waren und suchten für diese einen Absatzweg. Und Nienstedt selbst suchte eine Nische, in der er selbst tätig werden konnte. „Ich wollte keinen Vertrieb mit zehn Außendienstmitarbeitern aufziehen – und das hätte ich für einen Vertrieb von klassischen Waren in dieser Branche gebraucht.“ Die Nische war schnell gefunden: Hersteller und Importeure suchten Absatzmöglichkeiten für ihre Restposten – und Postenhändler suchten günstige Einkaufsmöglichkeiten. Als Schnittpunkt positionierte sich Rolf Nienstedt, der dieses Geschäft nun seit fast zwanzig Jahren betreibt. Und mittlerweile sind 15 Mitarbeiter für Nienstedt tätig, drei davon im Vertrieb, der Rest zu Abwicklung und im Lager. Auch sein Sohn Marc ist im Unternehmen tätig . Vater und Sohn beraten sich gegenseitig in strategischen Fragen. Schließlich hat der gelernte Banker bereits in jungen Jahren aktiv im elterlichen Betrieb mitgearbeitet.

„Ich kaufe nicht alles“
In der Branche ist Rolf Nienstedt als seriöser Händler für extrem preisgünstige Geschenkartikel bekannt. Sein Erfolgsgeheimnis? „Ich kenne die Kalkulation meiner Kunden und weiß ziemlich genau welches Produkt noch zu welchem Preis verkauft werden kann. Das ist einfach langjährige Erfahrung und ein gewisses Bauchgefühl. Und wenn ich es dann zu einem entsprechenden Preis einkaufen kann, dann schlage ich zu.“ Entsprechend hart muss der ansonsten so freundliche Rolf Nienstedt in der Verhandlung mit Lieferanten bleiben. Will ein Lieferant den Preis nach oben treiben, steigt er einfach aus. „Manche Lieferanten verstehen unser Geschäft nicht. Sie bieten dann kleinere Mengen zu einem höheren Preis an, aber so funktioniert es halt nicht.“ Denn Nienstedt benötigt eine bestimmte Mindestmenge an Ware, damit er die Produkte überhaupt sinnvoll vertreiben kann. Schließlich sind seine Kunden typischerweise Postenhändler und 1-Euro-Läden mit mehreren Filialen – im Schnitt 5 bis 10. „Doch die meisten Lieferanten verstehen das, und trotz der harten Verhandlungslinie haben sich über die Jahre viele vertrauensvolle Beziehungen entwickelt. Und das ist wichtig in diesem Geschäft.“ Schließlich wollen die Hersteller und Importeure vor allem zwei Dinge: Ihre überschüssigen Waren loswerden und dabei nicht übers Ohr gehauen werden.
Beim Einkauf der Waren achtet Nienstedt auf verschiedene Punkte. „Natürlich der Preis. Doch das ist nicht alles. Wichtig ist auch, dass der Artikel neben der reinen Dekoration auch eine Funktion hat. Produkte, die nur schön sind, gehen meistens nicht so gut.“ Überhaupt ist der Markt in den vergangenen Jahren deutlich schnelllebiger geworden. „Früher gab es Produkt- und Trendwellen, die mehrere Jahre liefen. Heute ist ein Thema meist nach einem Jahr wieder weg.“ Für Nienstedt ein zweischneidiges Schwert. Einerseits gibt es dadurch mehr Posten, die er angeboten bekommt. Auf der anderen Seite muss sehr genau auswählen, was er einkauft. „Alles was zu trendig ist, ist nichts für uns. Wir setzen lieber auf langlebigere Produkte.“

Offener Umgang mit Kunden
Im Umgang mit den Kunden ist alles offen und transparent. Jeder gekaufte Artikel macht eine eigene Zeile in der Auftragsbestätigung mit konkreten Einzel- und Gesamtpreisen. „Der Kunde weiß bei uns genau, was und wie viel er bekommt.“ Für den klassischen Handel ein Standardvorgehen – im Postenhandel jedoch nicht unbedingt gang und gebe. „Der Kunde sieht auch von jedem Produkt ein aktuelles Muster. Wir liefern nicht nach Katalog oder Onlineshop, denn gerade bei Postenwaren ist es wichtig, das Produkt direkt zu prüfen.“ Die Außendienstmitarbeiter werden deshalb regelmäßig mit neuen Mustersendungen ausgestattet. Und das Vorzeigen der aktuellen Produkte macht auch den Hauptteil der Verkaufsgespräche aus. „Wenn ein Kunde alle unsere aktuellen Produkte sehen möchte, dann kann das schon mal drei bis vier Stunden dauern“, grinst Nienstedt. „Viele Kunden können ihren Bedarf jedoch bereits im Vorfeld eingrenzen. Unter einer Stunde geht allerdings selten etwas.“ Neben dem eigenen Musterzimmer veranstaltet Nienstedt auch regelmäßige Hotelmessen in den wichtigsten Ballungsgebieten Deutschlands.
Über 1000 Kunden hat Nienstedt in den vergangenen Jahren aufgebaut. Die meisten davon kaufen regelmäßig. Denn Nienstedt hat als Lieferant bei seinen Kunden einen guten Ruf. Und den pflegt er auch. Wenn er in einem gekauften Sortiment eine Farb- oder Sortencharge findet, die er mit übernehmen musste, aber für unverkäuflich hält, vernichtet er diese sofort. „Lieber trage ich den Verlust, als ein Produkt anzubieten, das sich nicht mehr im Markt platzieren lässt. Das kann ich meinen Kunden nicht zumuten. Schließlich verlassen diese sich auch ein Stück weit auf meine Fachkompetenz.“
Von manchen Kunden trennt er sich aber auch wieder. „Manche versuchen uns übers Ohr zu hauen, aber das merken wir schnell. Beispielsweise Kunden, die regelmäßig Fehlmengen reklamieren um den Preis zu drücken. „Da gibt es verschiedene Methoden, um zu überprüfen, ob der Händler ehrlich ist“, “, grinst der Händler, der aber nicht alle Geheimnisse verraten will. Die Kunden werden im Schnitt drei- bis viermal im Jahr besucht – jeweils mit den aktuellen Saisonkollektionen. Mittlerweile kommen aber auch immer mehr Kunden in das Musterzimmer vor Ort. Denn kurz nach dem Jahreswechsel ist die Firma von Thedinghausen in ein eigenes Gebäude in Dreye bei Bremen gezogen. „Wir sind jetzt direkt an der A1 und sehr gut zu erreichen. Da ist es für viele Kunden einfacher, uns zu besuchen.“ Denn vor Ort ist die Musterkollektion die aktuellste und vollständigste. Strategisch geplant war der Gebäudewechsel nicht, aber mittlerweile ist Nienstedt trotzdem sehr froh darüber. „Unser vorheriger Vermieter hatte Eigenbedarf für unser Lager angemeldet und so mussten wir etwas Neues suchen.“ Mittlerweile ist das 4000 Quadratmeter große Lager umgebaut und bezogen worden – ebenso wie die Büros. „Jetzt haben wir sogar noch einige Büros zum vermieten frei, aber vielleicht brauchen wir die auch irgendwann selbst“, lächelt der Unternehmer.


Text Martina Schimmel-Schloo

Link: www.nienstedt.biz