Online Shopping Clubs: Nur mit Lizenz zum Einkaufen

Eine neue Generation von Onlinehändlern revolutioniert momentan den Verkauf von Marken-Überhängen. In Form von privaten Shoppingclubs organisieren sie zeitlich klar begrenzte Verkaufsaktionen. Die Vorreiter in Frankreich machen bereits Millionen Umsätze.

Vente-Privee“, „Private-Outlet“, „BuyVIP“ oder „Brands4Friends“ - der Name ist Programm. Die neue Generation von Restpostenvermarktern in Form von Online-Shopping-Clubs legt Wert auf Exklusivität. Einmal bei der Mitgliedschaft und zum zweiten beim einzigartigen Einkaufsvorteil, den man hier nutzen kann. Die Online-Shopping-Clubs bieten in zeitlich befristeten Verkaufsaktionen (meist zwei bis drei Tage) ein Restposten-Sortiment einer bestimmten Marke an – und das zu bis zu 70 Prozent günstiger. Verkauft wird das Produkt so lange bis es ausverkauft ist. Was weg ist, ist weg – und das kann bei dem einen oder anderen Anbieter ganz schnell gehen. Für die Anbieter der Marke eine probate Möglichkeit, überschüssige Produkte ohne großes Aufsehen loszuwerden und dabei den Handel als Vertriebskanal nicht in Mitleidenschaft zu ziehen.

Der Markt im Überblick
Neben den drei ausländischen Klassikern Vente-Privee und Private-Outlet aus Frankreich und BuyVIP aus Spanien sind mittlerweile auch verschiedene deutsche Anbieter präsent: Beispielsweise Brands4Friends, die mit einer Beteiligung aus der Holtzbrink-Gruppe gute Kooperationsmöglichkeiten mit Studi-VZ und Schüler-VZ haben. Diese vier Vorreiter setzen alle auf ein ähnliches Sortiment: Bekannte große Marken hauptsächlich aus dem DOB-Bereich, teilweise Herren- und Kinderkleidung, Sportkleidung und Dessous sowie manchmal Küchen- und Wohnaccessoires.
In den vergangenen Wochen und Monaten gesellten sich dann noch weitere Händler dazu – jetzt jedoch auf eine bestimmte Zielgruppe oder Sortiment ausgerichtet. Im November letzten Jahres startete Limango, ein Shopping-Club für junge Familien. Dort gibt es günstige Kinderbekleidung von bekannten Marken sowie Spielzeug und Kinderausstattung. Anfang des Jahres kam Label-Park auf den Markt, ein Shopping-Club speziell für die junge Zielgruppe der Boarder und deren Sportmarken.

Hochwertige Präsentation für Restposten
Die Produkte werden bei allen Anbietern sehr hochwertig präsentiert – in eigens produzierten Flash-Animationen werden sowohl Produkt als auch Marke dem Image gerecht dargestellt. „Das ist einer unserer Vorteile im Gespräch mit den Markenanbietern. Denn wir präsentieren die Produkte noch hochwertig zu einem Zeitpunkt, bei dem der normale Händler sie bereits auf dem letzten Wühltisch in der Ecke verramscht“, erklärt Harald Ernst, Geschäftsführer von BuyVIP.
Der deutsche Ableger des spanischen Shopping-Clubs beschäftigt in Frankfurt zwanzig Mitarbeiter: Für das Beschaffen der Markenprodukte, die verkaufsmäßige Aufbereitung, Fotoshooting etc. sowie im Marketing und Kundenservice. „Wir kooperieren sehr stark mit Internet-Communities wie Lokalisten oder Facebook und Medien wie RTL. Und jedes Medium muss anders angesprochen werden, jede Community funktioniert anders“, erklärt Ernst. Den Versand der Produkte und das Handling eventueller Rücksendungen übernimmt ein Fullfillment-Dienstleister, wobei das Thema Rücksendungen in diesem Geschäft kein wirkliches Problem darstellt. Während die klassischen Modeversender mit Retourenquoten von 40 bis 50 Prozent kämpfen, kommen bei BuyVIP nur 18 Prozent wieder zurück, beim Anbieter Brands4Friends sogar nur „Zwei bis sieben Prozent, abhängig von Marke und Produktspektrum“, erklärt der Gründer Christian Heitmeyer.
Bei Brands4Friends erhält jede Marke, die angeboten wird, sogar einen eigenen Shop im eigenen Design. Der deutsche Shoppingclub, dessen Zentrale in Berlin sitzt, beschäftigt bereits über 30 Mitarbeiter. „Alle unsere Mitarbeiter verfügen über ausgezeichnete Handelserfahrung und deshalb fällt es uns auch leicht, die passenden Marken für unser Geschäft zu akquirieren“, erklärt Heitmeyer der bereits ungefähr 50.000 Sendungen pro Monat verschickt.
Die Gefahr, dass der Händler auf dem Rest seiner Ware sitzen bleibt, besteht momentan auch nicht. „Wir reservieren die angebotenen Produkte beim Hersteller, und das was wir nicht verkaufen, nehmen wir auch nicht ab“, erklären sowohl BuyVIP als auch Brands4Friends. Allerdings sieht Heitmeyer hier für die Zukunft eine Veränderung auf sich zukommen. „Wahrscheinlich kann es nicht so bleiben, denn in der Beschaffung konkurrieren wir mit den Einkäufern von TK Maxx (siehe Beitrag vorige Seite) Und die legen einfach das Geld auf den Tisch und nehmen die komplette Ware mit.“
Auf der anderen Seite ist mit diesem Modell der Markenanbieter sicher, dass seine Produkte nur in dieser bestimmten Online-Verkaufsaktion angeboten werden –und nicht auf anderen dunklen Kanälen in den Handel gelangen.
Und alleine online lässt sich eine Menge Geschäft generieren. In Frankreich gibt es beispielsweise bereits mehr als zwei Millionen Käufer beim Vorreiter Vente-Privee, täglich kommen 3.000 neue Mitglieder hinzu. Mit 30.000 verschickten Paketen pro Tag ist der Shopping-Club bereits der drittgrößte Modeversender in Frankreich und einer der größten Kunden der französischen Post. Euroweit zählt der Vorreiter der Online-Restpostenvermarktung 4,6 Millionen Mitglieder und beschäftigt mehr als 700 Mitarbeiter. Denn das komplette internationale Geschäft wird aus Frankreich gesteuert. Im Jahr 2006 wurden 240 Millionen Euro Umsatz gemacht, im Jahr 2007 geschätzte 360 Millionen.
Da die Deutschen nicht weniger markenbewusst sind als die Franzosen und außerdem für ihren Hang zu Schnäppchen bekannt sind, ist zu erwarten, dass der Erfolg für die privaten Shopping-Clubs auch in Deutschland nicht ausbleiben wird.
Die Anbieter sind entsprechend euphorisch: „Wir verschicken schon heute 4000 bis 5000 Sendungen pro Monat. Für 2008 haben wir uns in Deutschland das Ziel gesetzt mehr als sieben Millionen Umsatz zu erzielen“, erklärt Ernst für BuyVIP.

Exklusivität ist das Verkaufsargument
Um dieses Wachstum zu erzielen kann es aber natürlich mit der Exklusivität der Mitgliedschaft Dabei ist es mit der Exklusivität der Mitgliedschaft nicht so weit her. Logisch bei über 4 Millionen Mitgliedern alleine bei Vente-Privee und täglich Tausenden von Neuanmeldungen, kann es nicht so schwer sein, in den erlauchten Kreis der Mitglieder aufgenommen zu werden. Betrachtet man sich die Anmeldeseiten der Shopping-Clubs näher, erkennt man schnell, dass es bei den meisten Händlern keinen Werber benötigt. Bei Vente-Privee beispielsweise kann man auch einfach eine Zeitschrift als Werber auswählen, bei Private-Outlet steht gleich „eMail-Adresse des Werbers ist fakultativ“.
Mittlerweile scheint in manchen Kreisen der Hype um die Shopping-Clubs, in denen man nur auf Einladung einkaufen kann, so groß zu sein, dass sich sogar ein neues Modelabel mit diesem Ansatz in Markt wagt. Offensichtlich hoffen die Münchner Gründer von Claseo (www.claseo.com) auf die höhere Begehrlichkeit eines knappen Guts und verkaufen ihre Polo-Shirts grundsätzlich nur an Communitymitglieder. Ob diese Rechnung allerdings aufgeht, muss sich erst noch zeigen.

Erfolgsfaktoren im Geschäft
Der wesentliche Erfolgsfaktor im Geschäft mit Markenrestposten ist die Frage, ob es gelingt, starke Marken an Land zu ziehen und interessante Produkte anzubieten. Die Anzahl der Verkaufsaktionen schwankt bei den verschiedenen Händlern: Bei BuyVIP sind es drei bis fünf pro Woche, bei Brands4Friends zwei bis drei. Die Marken werden entsprechend der eigenen Positionierung ausgewählt. Da Brands4Friends über die Kooperation mit Studi-VZ und Schüler-VZ ein jugendliches Publikum anspricht, werden hier Marken wie Ed Hardy, Dolce & Gabbana angeboten. Für BuyVIP stehen eher Gucci oder Pierre Cardin auf dem Plan.
Die angebotenen Marken müssen für den Käufer attraktiv genug sein, um einen Kauf- und Empfehlungsprozess bei den Usern auszulösen. Momentan scheint das zu gelingen - und angesichts der enormen Zahl an Schnäppchenjägern in Deutschland steht dem Konzept noch großes Wachstum bevor. Allerdings wird sich das Geschäft auf die Anbieter konzentrieren, denen es gelingt, wirklich starke Marken anzubieten.

Die Händler
In Deutschland bemühen sich momentan sieben Onlinehändler im Bereich Shopping-Club um die Schnäppchenjäger.

Die vier Schwergewichte:
http://www.vente-privee.com
Der europäische Marktführer, von Jacques-Antoine Granjon gegründet. Europaweit 4,6 Millionen Mitglieder. Gründung 2001 in Frankreich, seit September 2006 in Spanien und Deutsch land, seit August 2007 in Italien. Großbritannien soll Anfang 2008 folgen. Die Empfehlung eines Mitglieds ist bei der Registrierung nicht zwingend erforderlich, es reicht, wenn man bei der Registrierung den Namen irgendeiner Zeitschrift angibt.

http://www.privateoutlet.com
nach eigenen Aussagen der erste Shoppingclub Europas, sitzt wie Vente-Privee in Frankreich. Hat eine .com-Domain für die verschiedenen Länder, auf denen sich die Kunden ihr passendes Land auswählen und registrieren können. Die Angabe der eMail eines werbenden Mitglieds ist fakultativ. Wöchentlich finden zirka drei Verkaufsaktionen statt, die in der Regel drei Tage dauern. Nach Veranstalterangaben hat der Club rund 500.000 Mitglieder in Frankreich, Italien, Spanien, Großbritannien und Deutschland.

http://www.brands4friends.de
der einzige rein deutsche Anbieter unter den vier großen Anbietern. Mit Venture-Capital ausgestattet und von deutschen ECommerce-Start-Ups unterstützt – unter anderen von Lukasz Gadowski dem Spreadshirt-Gründer. Kooperationen mit Studi-VZ und Schüler-VZ sichern große Nachfrage bei der Jugend. Momentan ca 260.000 Mitglieder.

http://www.buyvip.de
Wurde vor zwei Jahren in Spanien gegründet. Mittlerweile über 1 Millione Mitglieder, davon 500.000 in Spanien, und ca 250.000 sowohl in Deutschland wie in Italien. Wachsen momentan um 120.000 Mitglieder pro Monat

Die jüngeren Nischenanbieter:

http://www.limango.de
der zweitjüngste Anbieter bei den Shopping-Clubs. Speziell auf die Zielgruppe junge Familien ausgerichtet.

www.label-park.de
der jüngste der Shopping-Clubs. Die Zielgruppe sind jugendliche Boarder, denen sowohl Sportprodukte als auch limitiere Auflagen und Sammlerstücke von Künstlern angeboten werden.