Online mehr verkaufen

Die erste Catalyst-Konferenz in Deutschland fand am 27. April in Köln statt. Sie zeigte vielfältige Methoden für eBay-Powerseller, online mehr zu verkaufen. Ein Bericht von Martina Schimmel-Schloo.

 „Im Jahr 2006 haben die Kunden von ChannelAdvisor über eine Milliarde Euro online umgesetzt. Wie sieht 2007 für Sie aus?“ Mit dieser Frage begrüßte der Veranstalter über 100 professionelle eBay-Verkäufer im Hyatt Regency – mit direktem Blick auf den Kölner Dom. ChannelAdvisor bietet Softwarelösungen, die beim Einstellen und Verwalten von Produkten auf Marktplätzen wie eBay & Co. helfen. Und so rankte sich das Veranstaltungsprogramm mit Themen wie „Die eBay-Angebotsstrategien der Profis“ oder „Optimales Online-Shop-Design“ um die Frage, wie man auf eBay effizienter anbieten und außerdem weitere Verkaufmöglichkeiten nutzen kann.
Denn für viele Powerseller wird eBay durch die Gebühreneinführung bei Paypal zu teuer. Sie sind fieberhaft auf der Suche nach neuen Verkaufschancen. „Amazon kommt ganz stark“, erklärte Christian Wittmann vom Onlineshop VonderPalette.de.
Erfolgreich Verkaufen auf eBay & Co
Er verkauft Produkte rund um den Bereich Fahrräder und Automobilzubehör. Begonnen hat er – wie die meisten seiner Kollegen – privat und nebenbei. Sein Hobby waren Carrera Rennbahnen, für die er anfangs nur Fahrzeuge suchte. Aus dem Käufer wurde schnell ein Verkäufer und aus dem Nebenbei-Erwerb ein Hauptjob. Mittlerweile verkauft Wittmann 80 Prozent über eBay, 10 Prozent im eigenen Shop und bereits 10 Prozent über Amazon. „Da es dort eine andere Preisstruktur gibt – nämlich eine fixe Beteiligung, aber keine Einstellgebühren – ist der Marktplatz für manche Produkte besonders interessant.“ Auch die Abwicklung der Verkäufe über Amazon, die anfangs noch mit einigen Kinderkrankheiten belastet war, wird zusehends besser.
Aus der Erfolgspraxis von eBay-Verkäufern berichtete Haris Trigoudis, Sales-Manager bei ChannelAdvisor. Beispielsweise die Sweet-Spots des Produktlebenszyklus, die professionelle Verkäufer erkennen und ihre Angebote dementsprechend steuern. „Jedes Produkt durchläuft verschiedene Phasen: Erst wird es eingeführt, dann steigen Nachfrage und Verkauf bis zu einem gewissen Punkt, und dann geht der Umsatz wieder zurück. Der Produktpreis ist am Anfang hoch und wird mit der Zeit immer niedriger. Am Schluss kann man das Produkt nur noch im Bundle mit anderen Produkten anbieten.“
Auf eBay kann man laut Trigoudis am besten Produkte verkaufen, die ihren Höhepunkt bereits überschritten haben, da eBay-Käufer für 20 bis 30 Prozent unterhalb des normalen Ladenpreises einkaufen möchten. Die Playstation 2 befindet sich mittlerweile in dieser sogenannten Inseason-Phase (Auslaufphase). Von diesem Produkt werden deshalb hauptsächlich Produktbündel aus Konsole und Spielen angeboten. Dagegen befindet sich die Playstation 3 gerade in der Einführungsphase: Der Preis ist hoch, das Produkt wird alleine angeboten.
Über die aktuellen Tücken des Wettbewerbsrechts berichtete Rechtsanwalt Dr. Uwe Schlömer. Er prophezeit für 2007 das Jahr der Vertragsstrafen. „2006 war das Jahr der Abmahnungen – und leider haben viele Onlinehändler vorschnell eine Unterlassungserklärung unterschrieben“, so Schlömer. Viele sind sich über die Folgen jedoch nicht im Klaren: Bei widerholtem Verstoß kann der Abmahner eine Vertragsstrafe einfordern – und zwar für jedes einzelne Angebot. Bei mehreren hundert Produkten kann da schnell eine erkleckliche Summe zusammenkommen.
Schlömer warnte deshalb: „Lassen Sie jede Abmahnung von einem Anwalt prüfen – und lassen Sie ihn die Erklärung aufsetzen. Das mag im ersten Schritt etwas aufwändiger und teurer sein, zahlt sich letztendlich aber aus.“
Und dass das Thema Abmahnungen und Wettbewerbsrecht in diesem Geschäft ein großes Thema ist, zeigte sich an den vielen Fragen der Teilnehmer und den Reaktionen auf gezeigte Verstöße. Schlömer grinsend: „Ich habe nur mal 10 Minuten im Netz gesurft und gleich Beispiele für die häufigsten Verstöße zur Hand gehabt.“
Onlinehandel jenseits von eBay
Wie man neben eBay Online-handel betreiben kann, dazu gaben verschiedene Referenten konkrete Tipps. Prof. Hartmut Wöhlbier, Leiter des Instituts für interaktive Medien der Hochschule Mannheim, zeigte, wie ein optimales Shop-Design aussieht. Sein Rat: „Sie müssen Gestaltung und Usability miteinander in Einklang bringen.“ Chris Schagen, Geschäftsführer von LinkLift, einem Unternehmen, das den Handel redaktio-neller Links auf Websiten zur Steigerung der Linkpopularität unterstützt, berichtete über erfolgreiches Suchmaschinenmarketing. Die abschließende Podiumsdiskussion widmete sich dem Thema, wann welcher Kanal – Marktplatz, Suchmaschine oder Preisvergleichsseite – der richtige ist.
Das Ergebnis: Preisvergleichsseiten sind besonders geeignet für Anbieter von Markenartikeln, weil hier die Kunden im Internet nach Schnäppchen suchen. Die Neukundengewinnung über Suchmaschinen läuft dagegen besonders in Nischenmärkten gut – und ist dort vor allem noch bezahlbar. Felix von Kuhnhardt von eBay erklärt: „Es ist eine natürliche Entwicklung, dass große Powerseller auch eigene Onlineshops betreiben und sich von eBay unabhängiger machen wollen. In gewissen Grenzen macht das durchaus Sinn. Manche kommen aber auch schnell wieder zurück.“
Letztendlich macht es der Mix der verschiedenen Instrumente, die sich häufig auch gegenseitig verstärken und damit erst langfristig wirken. Wer deshalb professionelles Onlinemarketing betreiben möchte, der braucht einen deutlich längeren Atem als im sehr schnelllebigen Onlinehandel. Doch letzten Endes zahlt auch der sich aus.