Paul Koch Haushaltswaren: „Besen und Bürsten so einfach wie Tütensuppen“

Einfach erfolgreich – in der Trend-, Aktions- und Postenbranche macht das keine so gut vor wie die Firma Paul Koch Haushaltswaren. Konsequent wurden Produktsortiment und Abwicklungsprozesse verschlankt. Alles zum Wohle der Kunden, denn die sollen es ebenfalls möglichst einfach haben.

Torsten Berghaus von Paul Koch Haushaltswaren

Seit über drei Jahren hat die Firma ihren Hauptsitz mitten in der Innenstadt von Göttingen – einen Katzensprung von der Fußgängerzone entfernt. „Wir hatten einfach genug vom Industriegebiet. Wir fühlen uns hier sehr wohl“, grinst Torsten Berghaus schelmisch. Denn während andere Großhändler und Hersteller meist inmitten ihrer Produkte im Lager arbeiten, hat sich Paul Koch im Kellergewölbe einer historischen Stadtvilla eingemietet. Hier arbeiten rund zehn Mitarbeiter – hauptsächlich für den Vertrieb der verschiedenen Haushaltsprodukte. Das Angebot umfasst vom Bürstensortiment über Schwämme und Tücher kleinpreisige Aktionsartikel für den Haushalt.

Weiße Wände und geradlinige Möbel von USM-Haller fügen sich perfekt in die verspielte Umgebung ein. „Aufgeräumt“ ist der Gedanke, der dem Besucher beim Eintritt in den Showroom und auch in die Büros spontan kommt. Und was für das äußere Erscheinungsbild gilt, gilt für das Unternehmensmanagement ebenso. „Wir haben in den vergangenen zehn Jahren einen gigantischen Strategiewechsel vollzogen. Heute haben wir nur noch 100 Produkte im Angebot – und darüber sind wir unheimlich froh.“

Gegründet wurde die Firma im Jahr 1946 von Paul Koch, dem Vater des heutigen Inhabers Sigmar Koch. Sein Geschäftsführerkollege und Mitinhaber Torsten Berghaus.hat sich im Unternehmen klassich nach oben gearbeitet. „Ursprünglich habe ich Jura studiert – und um mein Studium zu finanzieren habe ich bei Paul Koch gejobbt. Als ich dann meinen Abschluss hatte, habe ich kurzzeitig als Anwalt gearbeitet, aber schnell gemerkt, dass das nichts für mich ist. Also bin ich zurück in den Handel und Verkauf“, berichtet Berghaus von seinem Einstieg bei Paul Koch.

Damals – vor zirka 15 Jahren – strukturierte Berghaus den Vertrieb um. Als Ergänzung zum damals stark vertretenen Flächenvertrieb baute er Telemarketing im Unternehmen auf. „Wir hatten damals ein Heer von Außendienstmitarbeitern, die mit den Marktleitern gesprochen haben und die Produkte auch noch ins Regal gestellt haben. Das ist heute alles vorbei“. Dann baute er den Key-Account-Vertrieb auf – und als ihm ein besonders großer Coup gelang erhielt er statt einer Verkaufsprovision die Beteiligung am Unternehmen. Heute sind die beiden Partner Berghaus und Koch an allen Unternehmen gleichberechtigt beteiligt.

Auslagerung bringt viele Vorteile

Vor zirka fünf Jahren ergab sich dann aufgrund der Expansion die Fragestellung des idealen Standorts. „Wir hatten ein sehr schönes Firmengebäude mit Lager in Lippholzberg. Aber es hat platzmäßig einfach nicht mehr ausgereicht.“ Die Alternativen lagen auf der Hand: Entweder neu bauen oder die Logistik auslagern. Die pfiffigen Unternehmer entschieden sich für den zweiten Weg und konnten deshalb ein Büro in der Stadtmitte anmieten. „Die räumliche Trennung hat neben der schöneren Umgebung noch weitere Vorteile. Sie zwingt uns zum Aufbau klarer Prozesse und Abläufe. Wir können eben nicht mal schnell ins Lager laufen und etwas nachschauen oder holen.“

Als Logistikpartner wurde zuerst ein mittelständisches Unternehmen gewählt. Dieses war mit der Größenordnung jedoch schnell überfordert. Heute heißt der Outsourcingpartner ABX, wobei der Auftrag alle zwei Jahre neu ausgeschrieben wird. Der Partner erledigt die komplette Logistik von der Lagerabholrampe bis zur Eingangsrampe des Kunden. ABX übernimmt auch das Ausfertigen der Lieferscheine. Auf die Frage, ob das Outsoucing günstiger ist, grinst Berghaus: „Ich bin davon überzeugt, aber der eigentliche Knackpunkt ist, dass wir das gar nicht genau ermitteln können. Es gab früher keine Transparenz der Logistikkosten und da sich die Mengen stark verändert haben, können wir keinen direkten Vergleich ziehen.“ Doch der Vorteil liegt nicht nur in der Aufwandshöhe insgesamt, sondern auch in der Struktur. „Wir haben aus Fixkosten variable Kosten gemacht. Und da wir in unserem heutigen Aktionsgeschäft mit extremen Schwankungen klar kommen müssen, sind wir so natürlich viel flexibler.“

Und nachdem bereits die Logistik ausgelagert war, wurde die Buchhaltung nachgezogen. „Wir verkaufen unsere Forderungen an ein Factoring-Unternehmen, und haben jetzt keinen Ärger mehr mit Mahnschreiben und Zahlungsausfällen.“ Ein konsequenter Schritt, nachdem bereits die Produktion Jahre vorher Schritt für Schritt ausgelagert wurde. „Wir produzieren mittlerweile hauptsächlich mit Partnern in Polen. Wir sind an den Firmen zwar beteiligt, aber rechtlich unabhängig.“ Ein kleiner Teil der Produkte wird noch in Deutschland gefertigt. „Die Holzprodukte. Aber bei allem was mit Kunststoff zu tun hat, sind die Polen deutlich besser und günstiger.“

Vom Sortimentslieferanten zum Aktionsbringer

Konzentration auf das Wesentliche ist für Berghaus ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Und das gilt ebenso für das Produktsortiment. Noch vor fünf Jahren war Paul Koch ein klassischer Sortimentslieferant. Hauptabnehmer war der Lebensmitteleinzelhandel mit einer Haushaltswand. Frühzeitig bemerkte man eine Veränderung der Ordergewohnheiten. „Damals fing es langsam mit den Verkaufsaktionen im Handel an. Glücklicherweise haben wir uns sehr früh darauf eingestellt. Heute läuft in unserer Branche kaum noch etwas über den klassischen Sortimentsbetrieb. Denn jede Hausfrau weiß, dass es die Produkte auch ein paar Mal im Jahr als Aktion bei Aldi oder Lidl gibt.“

Das Sortiment wurde damals konsequent auf den Aktionshandel umgestellt. „Wir hatten damals ein sehr breites Sortiment. Alleine ein Dutzend verschiedene Bürsten und Besen gab es bei uns. Heute haben wir nur noch 100 Produkte im Angebot – und wenn es nur 70 wären, wäre es sogar noch besser!“ Pro Jahr werden zehn Produkte aus dem Sortiment genommen und durch neue ersetzt. „Wir fackeln da nicht lange rum, wenn sich ein Produkt nicht schnell genug dreht, fliegt es raus.“ Die Farben und Designs werden permenant verändert und an den Kundengeschmack angepasst.

Erfolgsrezept Einfachheit

Ein spitzes Sortiment – und dort in Menge, Qualität und Preis unschlagbar, so lautet eines der Erfolgsrezepte von Paul Koch. „So haben wir uns für die Handelspartner profiliert.“

Ein weiteres Erfolgsprinzip lautet „Einfachheit“. Die Darstellungsform im Handelsregal wurde extrem vereinfacht, da es keine eigenen Rackjobber mehr gibt. Das Prinzip lautet: „Besen und Bürsten so einfach wie Tütensuppen.“ Der Händler muss keine einzelnen Produkte an Regalhängern austauschen und ergänzen. Er vertauscht einfach den Karton. Und der Karton fungiert zusätzlich als Verkaufsdisplay. „Die Produkte sind einfach zu platzieren und immer ideal miteinander zu kombinieren.“

Neue Kunden wurden erschlossen: Neben dem Lebensmittelhandel wurden Postenhändler und SB-Warenhäuser akquiriert. „Das war eine ziemliche Umstellung. Denn im LEH hat man es ja nur mit ein paar Zentralen zu tun. Im Postenhandel dagegen direkt mit unabhängigen Entscheidern.“

Doch auch im konzentrierten Lebensmittelhandel und Discount hat sich das Hinein-Verkaufen durch den Aktionstrend stark verändert. „Früher wurden für ein Jahr über Platzierungen und Konditionen verhandelt. Heute muss man dem Handel mit einer Aktionsidee kommen.“ Also berät Paul Koch den Handel in der Auswahl der Produkte für eine saisonal passende Aktionspräsentation. Außerdem müssen die Produkte qualitativ und preislich passen, denn „alles was teuer ist, dreht sich nicht.“ Der Vertrieb wurde entsprechend aufgeteilt. Der jeweilige Vertriebsmitarbeiter betreut keine Region mehr, sondern einen Vertriebstyp. Für den Bereich Postenmärkte und 1-Euro-Läden ist Karl Reiter zuständig, ein weiterer Kollege betreut die Cash-and-Carry-Märkte und der nächste den Lebensmittelhandel. Reiter: „So können wir uns tiefer in eine bestimmte Branche und deren Bedürfnisse einarbeiten. Das ist wesentlich effizienter als immer einen neuen Kundentyp zu beraten.“ Und da die Verkaufsgespräche hauptsächlich am Telefon stattfinden, entsteht auch durch das größere Vertriebsgebiet kaum zusätzlicher Reiseaufwand. Alle zehn Tage wird eine Verkaufsaktion gestartet – meist per Fax. „Man muss sich heute ständig etwas einfallen lassen. Dem Kunden Aktionsvorschläge machen und spezielle Angebote. Permanent verkaufen – sonst läuft gar nichts.“ Momentan ist alles in, was groß und günstig ist, beispielsweise der Megapack Schwämme.

Entgegen gesetzt zur Anzahl der Produkte hat sich die Anzahl der Kunden entwickelt. „Wir haben hier keine wichtigsten Kunden, von denen wir abhängig sind. Wir bedienen heute ebenso den Lebensmittelhandel und Discounter wie Postenhändler, Möbelmärkte und SB-Warenhäuser.“ Zirka 30 Prozent des Umsatzes wird heute mit dem Ausland erwirtschaftet, davon dreiviertel mit der EU. Ausgebaut wird zukünftig der Vertrieb nach England, betreut werden die Kunden von Patricia Smidt. „Das macht richtig Spaß, da entwickelt sich gerade sehr viel.“

Es gibt keine Mindestabnahmemengen, sondern alle wichtigen Produkte in verschiedenen Verpackungsgebinden. Neue Kunden gewinnt Paul Koch über Telefon- und Faxaktionen sowie über Messen. „Für uns sind aktionsorientierte, sortimentsübergreifende Messen wie die Goodies in Ankum, die IAW in Hannover und zukünftig die zentrada-expo in Nürnberg wichtige Plattformen, weil wir hier genau unsere Zielgruppe treffen.“

Einen eigenen Online-Shop für die Kunden gibt es noch nicht. Doch der 36-seitige Katalog steht mittlerweile nur noch als PDF-Dokument zum Download auf der Website zur Verfügung.

Um neue Ideen zu entwickeln organisieren die beiden Chef einmal im Monat eine sogenannte Chancen-Sitzung mit dem Vertrieb. Dort wird neben den aktuellen Zahlen und Ergebnissen über Anforderungen und Wünsche aus den verschiedenen Marktsegmenten diskutiert. Häufig entstehen aus dieser Diskussion neue Ideen und Innovationen. Doch die Chefs verlassen sich nicht alleine darauf. „Wenn wir auf der Autobahn unterwegs sind, biegen wir ständig rechts ab und fahren bei einem Supermarkt vorbei. In diesem Markt muss man ständig dabeibleiben und die aktuelle Entwicklung verfolgen.“

Link: www.paulkoch.de