So entzünden Sie ein Feuerwerk an verbaler Überzeugungskraft

Ingo Vogel, Trainer und Berater in Esslingen, gibt Tipps, wie Sie im Verkaufsgespräch Ihre Kunden begeistern und überzeugen.

• Als erstes Gesprächsziele definieren: Erst mit einem klaren Ziel vor Augen wird auch Ihre Sprache klar und verbindlich.
• Anders sein: Schweigen Sie, schauen Sie Ihr Gegenüber freundlich an und überlassen Sie ihm die ersten Worte. Das hebt Sie von den meisten Verkäufern ab.
• Positive Erwartungen wecken: Der erste Eindruck zählt! Ihre ersten Worte prägen die Erwartungshaltung! Zeigen Sie von Anfang an, dass Sie etwas zu bieten haben.
• Viel fragen, wenig reden: Stellen Sie offene „W-Fragen“ (wie, wann, was, wie viel, ...), wenn Sie Informationen benötigen. Stellen Sie „Ja-/Nein-Fragen“, wenn es um eine Entscheidung geht.
• Fragen Sie „Wie“ statt „Ob“: Statt „Gefällt es Ihnen?“ fragen Sie lieber „Wie gut gefällt es Ihnen?“ Damit ist klar, dass es Ihnen nicht um das „Ob“ sondern um das „Wie“ geht.
• Sie- und Wir-Form nutzen: Sagen Sie „Wir“ und „Sie“, denn das verbindet und schafft Vertrauen. Ich-Aussagen sind empfehlenswert, wenn Sie Verantwortung übernehmen wollen, zum Beispiel „Ich garantiere Ihnen ...“
• Auf kurze Sätze achten: Verwenden Sie kurze Sätze mit zehn bis zwölf Wörtern. Vermeiden Sie Schachtelsätze. Wer sich durchsetzen will, wählt kurze Sätze!
• Wichtiges betonen: Bringen Sie den Kern Ihrer Botschaft ins erste Drittel Ihres Satzes und betonen Sie diese Kernaussage deutlich.
• Nutzensprache verwenden: Sagen Sie statt „Wir können, haben, sind...“ zum Beispiel „Sie profitieren, sparen, gewinnen, erzielen, erreichen, sichern“.
• Versteckte Botschaften senden: Senden Sie ab und zu eine Botschaft zwischen den Zeilen: „Bevor Sie sich dafür entscheiden, fassen wir einmal zusammen“, oder „Wie nutzen wir die letzten zehn Minuten am besten?“ Dies sind wertvolle Vorannahmen, die bei Ihrem Gegenüber auf der unbewussten Ebene wirken!
• Versteckte Aufforderungen nutzen: Mit verneinten Auforderungen können Sie viel erreichen. Auch Sie entfalten unbewusst Wirkung. Sagen Sie: „Sie brauchen jetzt noch nicht an die vielen Vorteile zu denken, die Sie haben werden“ oder „Sie brauchen sich nicht sofort dafür zu entscheiden“.
• Magic Words nutzen: Stellen Sie sich Ihren ganz persönlichen Wortschatz von wirkungsvollen Adjektiven und Adverbien zusammen, die in den Köpfen ihrer Kunden schillernde Bilder entstehen lassen – zum Beispiel traumhaft, brillant, gewinnbringend, kostbar, innovativ, narrensicher.
• Positiv und eindeutig reden: Vermeiden Sie nutzlose und störende Unwörter wie aber, ja, eigentlich, trotzdem, man. Sagen Sie statt „Sie müssen/sollten ...“ zum Beispiel „Ich empfehle Ihnen...“. 
  
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