So kommen Sie mit Chinesen ins Geschäft

Vergessen Sie die oberflächlichen Benimmregeln für Verhandlungen mit chinesischen Managern. Um mit Chinesen erfolgreich ins Geschäft zu kommen, brauchen Sie einen langen Atem und das tiefe Verständnis für Geschichte und Kultur, erläutert Angelika Kindt, Beraterin aus Offenbach.

Ist eine auf Vertrauen basierende Beziehung erst einmal aufgebaut, wird für chinesische Geschäftsleute der Business-Partner zum „Freund". Dabei handelt es sich um „Guanxi", eine besondere Beziehung, die notwendig ist, um wirklich Geschäfte machen zu können.

Angelika Kindt rät deshalb: „Finden Sie im Vorfeld heraus, wer Ihre Ansprechpartner sein werden. Denn Gesprächspartner haben in China viel mit Hierarchien zu tun. Wenn Sie also diese Ebenen nicht ernst nehmen und einhalten, dann können Sie „stehen" gelassen werden. Das menschliche Miteinander ist durch hierarchische Beziehungen organisiert und somit Teil der natürlichen Ordnung. Genau das spielt stark in die Verhandlungsführung hinein."

Intensive Beziehungspflege

Wichtig ist die intensive Pflege des persönlichen Beziehungssystems. Der Umgang mit dieser Form der Geschäftsauffassung ist nicht immer einfach. Auf der einen Seite steht ein vertrauensvoller und enger Umgang miteinander. Andererseits erwarten die chinesischen Partner von einem Freund naturgemäß größere Rücksichtnahme und Konzessionen. Es gilt das Sprichwort, dass kleine Gefälligkeiten die Freundschaft erhalten.

Ohne „Guanxi" – zwischenmenschliche Bande, die auf Gegenseitigkeit, wechselnden Verpflichtungen und auch Sympathie beruhen – geht in China beziehungsweise mit Chinesen nichts. Einen gut vernetzten Fürsprecher zu finden, erfordert Vertrauen. Dieses zu gewinnen, kostet Zeit. „Da der Aufbau von Guanxi und Pflege sehr zeitintensiv ist, wird es notwendig sein, einen Mittelsmann einzuschalten", so Angelika Kindt.

Deshalb ist es nicht unwichtig, sich im Vorfeld darüber klar zu werden, wer mit wem verhandelt. Hier messen Chinesen bereits die Wertschätzung der anderen Seite ihnen gegenüber. „Wenn also zum Beispiel – weil der Geschäftsführer keine Zeit hat – sein Mitarbeiter ohne wichtige Funktionen nach China geschickt wird, um dort die Verhandlungen aufzunehmen, dann kann die Verhandlung fast schon als gescheitert betrachtet werden", so Angelika Kindt. „Wir müssen dem Guanxi-Team vertrauenswürdig und professionell erscheinen. Schnell lernen wir, dass Papier notwendig, aber keinesfalls ausreichend für Geschäftsbeziehungen in China ist. Strahlende Gesichter sind besser."

Der Faktor Zeit ist wichtig

Guanxi-Beziehungen basieren nicht auf Verbindungen zwischen Personengruppen oder Institutionen, sondern immer auf Beziehungen zwischen einzelnen Personen. Bestehen zu einer anderen Person gute Beziehungen, können Kontakte zu weiteren Personen aus dessen Beziehungsgefüge geknüpft werden. Normalerweise wird ein Vermittler allerdings nur Personen miteinander bekannt machen, denen er vertraut. Er steht mit seinem Gesicht für sie ein. Guanxi steht immer im Gegenseitigkeitsverhältnis. Wer um eine Gefälligkeit bittet, muss irgendwann auch eine Gegenleistung erbringen. Auch hier spielt die Zeit eine große Rolle.

„Haben Sie erst einmal einen Termin, dann bringen Sie Zeit mit, denn die Uhren in Asien ticken langsam", rät Angelika Kindt. „Deshalb sollen Sie diesen Zeitfaktor unbedingt in Ihren Planungen mit integrieren, denn es wird von Ihnen erwartet, dass Sie für ein Geschäft, das nachhaltig sein soll, Zeit im Vorfeld investieren. Unterschätzen Sie nie die für Verhandlungen benötigte Zeit in China. So wird vom ‚Faktor 6’ gesprochen, das heißt, dass man in China die sechsfache Zeit für die gleichen Geschäfte wie im Westen benötigt."

In Verhandlung ist Geschwindigkeit nicht gefragt. Die Liebe zum Vertragsdetail und das Ziel kurzfristiger geschäftlicher Bindungen sind ein Grund für das Scheitern zum Beispiel vieler amerikanischer Investoren. Das Motto „Time is of the essence", wie in vielen angloamerikanischen Verträgen in der Präambel aufgeführt und der starre Blick auf rasche Ergebnisse und Renditen führen in China eher zum Scheitern.

Kommunikation auf indirekte Art

Chinesen kommunizieren auf indirekte Art, wie es vielen Europäern oder Amerikanern eher fremd ist. „Eine strikte Verneinung wird in China vermieden", erläutert Angelika Kindt. „Ihr Geschäftspartner wird Ihnen nicht unbedingt eine direkte Absage erteilen. Er wird sein „nein" umschreiben, um den Partner nicht bloßzustellen und sich selbst nicht endgültig festlegen zu müssen." In Asien, also auch in China ist das Thema „Gesicht wahren" Gesicht verlieren" und „Gesicht nehmen" ein außerordentlich wichtiges Thema. Hier passieren oftmals entscheidende Fehler. Vermeiden Sie es, arrogant, respektlos und hektisch aufzutreten. In China ist der Manager aus dem Westen, der alles an westlichen Maßstäben misst, nicht gern gesehen. Wichtig ist es, das Gesicht zu wahren und dem Gegenüber Respekt zu zollen. Dieses Prinzip ist auch in Verhandlungen relevant. Konkret: Bieten Sie Kompromisse an, die nicht als eine Niederlage empfunden werden. Rhetorik und Kommunikation sollten dabei höflich und harmonisch bleiben ohne zu viel Druck und übermäßige Lautstärke. Kritisieren Sie niemals einen Chinesen in der Öffentlichkeit. Damit nehmen sie ihm das Gesicht und die Folgen werden sich schnell geschäftlich auswirken.

Die wichtigsten Small-Talk-Regeln

Auch Small-Talk-Regeln gilt es zu beachten, wenn es um Respekt und Wertsschätzung geht. Reden Sie niemals über Politik, weichen Sie höflich aus, wenn Sie gefragt werden. Gerne reden Chinesen über Familie, Sport und über ihr Land. Nehmen Sie für sich daraus einiges mit, denn mit jedem Gespräch lernen Sie auch für sich neues kennen.

Sie wissen sicher schon längst: Auf der Visitenkarte, die respektvoll überreicht wird, steht erst der Nachname und dann der Vorname. Diese Visitenkarte sollten Sie hüten und pflegen. Denn wenn Sie diese voll kritzeln, oder in Ihre Jackettasche verstauen, dann fühlt sich die andere Seite nicht mit Wertschätzung behandelt.

Chinesen schätzen keine größeren Gefühlsausbrüche wie Wut oder übertriebe Freude (oder gar Schadensfreude). Höflichkeit und Geduld, Gastfreundschaft sowie die Fähigkeit, langfristige Geschäftsverbindungen aufzubauen sind ein Garant für langfristige Beziehungen.

Ein weiterer Punkt, auf den Angelika Kindt hinweist: „Machen Sie keine Verträge mit den falschen Partnern. Wird ein Vertrag mit einer lokalen Behörde geschlossen, kann es sein, dass die Zentrale in Peking den Vertrag für unwirksam erklärt. Erkundigen Sie sich vorher, am besten über Ihren Rechtsanwalt oder Steuerberater, ob die lokale Behörde letztendlich entscheidungsbefugt ist."

Deshalb ist in jeden Fall der Mittelsmann sehr wichtig. Dieser unterstützt Sie nicht nur, sondern begleitet Sie bei Verhandlungen und spricht vor allem die Sprache. Natürlich werden Verhandlungen auch zum Teil in den Großstädten auf englisch geführt. Bedenken Sie dabei aber, dass es nie um eine direkte Übersetzung geht, sondern immer über den Umweg der dritten Sprache (von chinesisch zu englisch und dann für Sie deutsch.)

In Ihrer Wahrnehmung läuft die Verhandlung reibungslos. Alle sind nett miteinander, Sie haben sich zurück gehalten und dennoch gilt: Auf jeden Fall sollten gesprochene Inhalte lückenlos schriftlich protokolliert sein. Das ganze soll von der chinesischen Verhandlungsführung unterschrieben werden. Ein Protokoll wird von Chinesen bei Verhandlungen mit ausländischen Investoren wie ein Beweisstück gesehen.

Tipp: Schätzen Sie trotz einiger Erfolgsstorys westlicher Unternehmen den Markt vorsichtig ein. Die Masse der Bevölkerung in China ist nach wie vor arm, der Mittelstand im Wachstum begriffen.

Auf Klarheit achten

Vermeiden Sie Unklarheiten. Die Sprache und die Einbeziehung eines Dolmetschers, so gut er auch sein mag, erschweren bereits die Kommunikation. Transparenz ist essenziell. Am besten verwenden Sie Visualisierungshilfen.

Unterschätzen Sie nie das notwendige Managementpersonal. Schicken sie einen Manager nach China, der der Landessprache nicht mächtig ist, dann ist das Unterfangen mit Schwierigkeiten verbunden. Der lokale Partner wird immer versuchen, seine Vorteile zu optimieren. Achten Sie dabei darauf, dass alle Schlüsselpositionen (Produktion und vor allem Finanzen) von Ihnen übernommen werden.

Unterschätzen Sie niemals Ihre Kosten. So sind die Lohnkosten auf den ersten Blick sehr niedrig. Allerdings kommen noch Zahlungen in diverse Fonds hinzu (Alterssicherung, Krankenversorgung, Urlaub), so dass die tatsächlichen Lohnkosten wesentlich höher liegen. Auch ist die Produktion sehr viel langsamer als im Westen, das Qualitätsbewusstsein bessert sich, ist jedoch noch nicht vergleichbar mit westlichen Maßstäben. Reformen werden nur langsam akzeptiert, wenn überhaupt. Es ist kein guter Start in Chinesen oder Indern ausschließlich die billige Arbeitskraft zu sehen.

Immer wieder wird bezweifelt beziehungsweise in Frage gestellt, ob der Konfuzianismus und der Taoismus in China noch heute Einfluss auf das Denken und Handeln der Menschen hat. Zumal in unserer Beobachtung viele Chinesen inzwischen angeblich einem hemmungslosen Materialismus frönen. Nach wie vor beeinflussen Philosophie und Religion das Business, übrigens genau wie in Japan. In China spielen der Buddhismus, der Daoismus und Konfuzius eine nicht zu unterschätzende Rolle.

Noch einmal: Das Handeln in Asien und somit auch in China kommt nicht von ungefähr. Viele Denk- und Handelnsweisen, Gepflogenheiten im zwischenmenschlichen Bereich haben ihre Wurzeln in der Philosophie und Denkwelt.

Aber löst sich ein europäischer Atheist zugleich von seiner christlich geprägten Kultur? Warum sollte das bei chinesischen Menschen anders sein? Ein Deutscher wird auch in globalen Zusammenhängen immer ein Deutscher bleiben, und ein Chinese ebenfalls ein Chinese.

Richtiges Verhalten beim Geschäftsessen

Ein gelungenes Geschäftsessen entscheidet über die wirtschaftliche zukünftige Zusammenarbeit, den wirtschaftlichen Erfolg. Deshalb ist es gut, sich am Tisch zurück zu halten und so die Tischsitten besser kennen zu lernen. Schlürfen gehört zum guten Ton (ein Beleg, dass es schmeckt). Selbst wenn westlich geprägte Manager versuchen, sich anders zu verhalten, so seien Sie nicht erstaunt, wenn in einer harmonischen Runde diese „chinesischen" Tischsitten wieder hervor kommen. Die Nase wird nicht am Tisch geschnäuzt und Stäbchen sind keine Werkzeuge, sie werden nicht senkrecht in den Reis „gestochen". Sie sind Hilfswerkzeuge.

„Chinesisches Essen ist schmackhaft, die Gerüchte, die in Europa berichtet werden, stimmen nicht", so Angelika Kindt. „Chinesisches Essen ist immer frisch zu bereitet, und besteht zu zirka 80 Prozent aus vegetarischer Küche." Und: Lassen Sie immer einen Rest übrig, denn das bedeutet Höflichkeit. „Ein Gast kommt eben nicht ausgehungert zum Essen, sondern zum Genießen und zur Unterhaltung", so Angelika Kindt. „as Geschäftsessen hat immer einen entspannenden Charakter und hier zeigen sich Chinesen von einer unendlich großzügigen und gastfreundlichen Seite, die auch deutlich macht, dass das Essen in China bis heute eine große Rolle spielt."
Um Asiaten auch zu verstehen, sollen wir bedenken: „Ein Chinese bleibt ein Chinese, ein Japaner ein Japaner und ein Deutscher ein Deutscher, unabhängig davon, welche Kulturwerkzeuge sich die andere Seite aneignet", so Angelika Kindt. Und wie in allen asiatischen Ländern gilt es, zunächst eine positive persönliche Beziehung zum potenziellen Geschäftspartner aufzubauen. Hier lautet der Grundsatz: Erst der Mensch, dann das Geschäft. „Chinesen wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben", betont Angelika Kindt. „Hierarchien spielen eine große Rolle. Das heißt im alltäglichen Handeln: die Hierarchiestufen müssen eingehalten werden – eine klassische Regel aus dem Konfuzianismus. Je besser diese Beziehung ist, desto einfacher und schneller laufen später die Verhandlungen."