Systemlieferanten: Systemangebote als Verkaufsunterstützung

Der Großhandel muss zusätzliche Services aufbauen, wenn er nicht langfristig ausgeschaltet werden will. Immer mehr Großhändler positionieren sich deshalb als Systemlieferant und nehmen zusätzliche Services ins Programm auf.

Die Unternehmenskonzentration im deutschen Großhandel schreitet weiter voran. „Unternehmen das Nahrungsmittelgroßhandels mit weniger als 50 Millionen Euro Umsatz gelten heute als kaum noch wettbewerbsfähig“, schreibt ein Branchenreport der Dresdner Bank zu den Tendenzen im Großhandel mit Nahrungsmitteln, Getränken und Tabakwaren. In anderen Branchen dauert die Entwicklung zwar etwas länger, ist aber auf kurz oder lang auch nicht aufzuhalten.

Der Großhandel muss neben der reinen Verteilfunktion neue Services aufbauen und sich als eigenständiger Anbieter etablieren. „Es gilt, über die Warendistribution hinausgehende Aufgaben des Großhandels auszubauen. Hierzu zählen insbesondere die Kreditgewährung an Abnehmer, die Information über die Produktpaletten in- und ausländischer Lieferanten sowie die Bereitstellung herstellernaher Dienstleistungen wie die Konfektionierung und Verpackung von Produkten“, erklärt Jochen Hampe, Geschäftsführer von Retailer-Consult, der Handelsfirmen in Fragen der Strategie und Prozessoptimierung berät in seinem Beitrag „Der Großhandel wird sich vom Händler zum Dienstleister entwickeln“ im Mangementleitfaden Großhandel und Distribution, den Microsoft herausgegeben hat.

Denn es wird künftig nicht ausreichen, die klassische Raum- und Zeitüberbrückungsfunktion wahrzunehmen. „Der Großhandel wird sich vom Vermittler austauschbarer Ware zum Problemlöser seiner Partner in der Lieferkette entwickeln müssen. Vom Händler zum integrierten Service-Partner. Kurzum: Der Großhandel muss sich als Dienstleistungsbranche neu positionieren.“

Einer seiner Vorschläge geht in die Richtung des Systemdienstleisters. „In einigen Segmenten profilieren sich Großhänlder bereits als Systemkopf, der die Sortimentsoptimierung, Merchandising oder die Bestandspflege für seinen Kunden betreibt.“

Verkaufen mit System!

Die Firma Bergmann & Gentsch, besser bekannt unter dem Markennamen „Strümpfe für alle“ unterstützt die Händler mit dem so genannten „stillen Verkäufer“. „Das Wesentliche bei uns sind nicht die Strümpfe selbst, sondern die oberen Zentimeter des Präsentationsdisplays. Die Plastikbeine verkaufen die Strümpfe quasi von alleine“, erklärt Frank Bergmann. Seine Philosophie: „Verkaufen mit System!“

Zielgruppe des Angebots sind niedrigpreisige Filialisten und Drogeriemärkte, Apotheken, Sonderpostenmärkte, Gemischwarenläden und Markthändler.

Der ideale Händler hat 40 bis 60 Filialen. „Wir beliefern lieber die kleinen Händler als die ganz Großen.“ Bei Bergmann gibt es deshalb auch keine Mindestabnahmemengen und jeder Artikel kann einzeln nachbestellt werden.

„Das System wurde ursprünglich für den Markthandel entwickelt. Es ist rollbar und in drei Teile zerlegbar. Die Ware selbst kann im Unterteil bleiben und muss nicht jedes Mal neu einsortiert werden.“ Den stillen Verkäufer gibt es nun mittlerweile fast zehn Jahre lang – regelmäßig wurde das System überarbeitet und verbessert. „Wir wissen mittlerweile genau, was bei dieser Präsentationsform gut funktioniert und was weniger.“ So funktioniert beispielsweise die optisch edlere Variante mit nur einem Bein schlechter als die mit drei Beinen. Auch die Alternative des Displays „Easy“, in dem die Strumpfhosen schachtelweise übereinander gestapelt präsentiert werden, verkauft nicht so erfolgreich. „Die Kundin kann beim stillen Verkäufer einfach sofort die Qualität und Farbe der Strumpfhose erkennen – und das verkauft!“, freut sich Bergmann.

Für ein Verkaufsdisplay „stiller Verkäufer“ muss ein Händler einen guten Hunderter zahlen, doch er kann das System zuerst acht Wochen lang testen. „Der Kunde zahlt nur den Warenwert und wenn er mit seinen Verkäufen nicht zufrieden ist, schickt er uns den stillen Verkäufer einfach wieder zurück.“

Mit dem Wollshop bessere Umsätze

Die Firma Max Gründl aus Ingolstadt setzt seit einem Jahr auch auf eine unterstützende Systemlösung. Gründl ist bereits seit 1924 im Wollgeschäft tätig. Gegründet wurde die Firma vom Großvater des heutigen Inhabers Peter Gründl. Die Firma steht fest auf drei Beinen:

- Das Direktgeschäft, bei dem die Wolle als Handelsmarke des Kunden weiterverkauft wird. Häufig handelt es sich hier um Spezialversandhändler.

- Die klassische Kollektion, die sowohl in den klassischen Fachhandel (Bastel- und Handarbeitsgeschäfte) wie auch in Gemischtwarenläden, Sonderpostenmärkte und Baumärkte geliefert wird.

- Sonderposten von Wollen und Garnen. „Ich kaufe alle Woll-Reste auf, die ich bekomme. Das ganze Geschäft ist zwar sehr knapp kalkuliert, aber trotzdem eine Bereicherung für uns.“

Als Ergänzung gibt es mittlerweile auch eine Wand mit preiswerten Kurzwarenartikeln. „Das sehen wir aber eher als Sortimentsabrundung. Deshalb arbeiten wir hier mit Einheitspreisen“, so Peter Gründl.

Über 30 Prozent des Umsatzes werden mittlerweile im Ausland verdient, hauptsächlich in den benachbarten Ländern wie Schweiz und Österreich, aber Gründl liefert seine Wolle ebenso nach Kanada und nach Asien.

Seit einem Jahr bietet Gründl als Verkaufsunterstützung den so genannten Woll-Shop an. Dabei handelt es sich um eine Drahtgitterbox mit fünf Böden, die speziell auf die Präsentation von Wollknäuel ausgerichtet ist. „Unser Woll-Shop ist sehr stabil, wir haben da auf höchste Qualität geachtet“, erklärt Gründl stolz. „Die Resonanz auf das Angebot ist sehr gut.“ Und das obwohl auch hier die Händler für das Präsentationsdisplay einen Kostenbeitrag von über 100 Euro leisten müssen. Dafür erhalten sie neben der Gitterbox und der Wolle aber auch noch Tipps für das passende Sortiment, je nach Jahreszeit und Kundenstruktur.

Rundumbetreuung im Haushaltsbereich

Die Firma Heib Non Food Service hat den Begriff Service gleich noch in den Firmennamen aufgenommen. Heib beliefert als mittelständisches Großhandelsunternehmen Sonderposten- und Discountmärkte in ganz Deutschland. „Der Begriff "Service" ist nicht nur Bestandteil des Firmennamens, sondern auch fest in unserem Unternehmensleitbild verankert. Dank unserer eigenen Fahrzeugflotte sind wir in Auslieferung und dem Service flexibler und zuverlässiger als gewöhnliche Großhändler, die mit Speditionen arbeiten müssen“, erklärt Andreas Heib, einer der Inhaber der Firma, stolz. Das Unternehmen vereint den Import, des Großhandel und das Rackjobbing zu einem Komplettservice für die Kunden.

Die Firma Heib hat sich spezialisiert auf die Bereich Haarmoden, Kurzwaren und Haushaltswaren. Daneben gibt es noch ein umfangreiches Sortiment an Werkzeugen und, seit neuestem, auch Gartengeräten. Insgesamt umfasst das Sortiment momentan über 1200 Produkte. Präsentiert werden die Produkte im Handel mit Hilfe der Heib-Systemwände, die den Kunden leihweise zur Verfügung gestellt werden. „Wir verstehen uns hauptsächlich als Ideengeber für unsere Kunden in Sachen Warenpräsentation und Verkaufsförderung. Da sind wir sehr innovativ. Bei den Produkten setzen wir dagegen lieber auf bewährtes.“ Während Andreas Heib in der Firma für Marketing und Vertrieb verantwortlich ist, kümmert sich sein Bruder Thomas Heib um die Organisation, die IT und das Controlling. Immerhin beschäftigt das in Bottrop ansässige Familienunternehmen mittlerweile über 30 Mitarbeiter.

Die Kunden erhalten neben den Präsentationswänden auch Vorschläge für die passenden Produkte. „Denn häufig wissen die Händler selbst nicht, welches Produkt in welchem Segment das richtige ist.“

Neben unseren verschiedenen System-Lochwänden bietet Heib noch selbst importierte Waren in Eigenaufmachungen oder in Form von Sonderaktionen an, mit denen andere Großhändler oder auch der Handel direkt beliefert wird. Doch nicht alle Produkte kommen aus Asien. Heib ist stolz darauf, sagen zu können, dass auch einige Produkte in Deutschland hergestellt werden. „Hier gibt es die bessere Qualität und wenn der Preis stimmt, hat man großes Glück gehabt“. Trotzdem kommen aber heute 90 Prozent der Produkte aus Asien.

Drei Praxisbeispiele, die zeigen, dass der Großhandel im Bereich Trendartikel, Aktionswaren und Sonderposten sich gut aufgestellt hat und für die Zukunft gerüstet ist.

Link: www.strumpfkauf.de
Link: www.heib-service.de