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Testrut: System heißt "Produkte mit Konzept"

20. Jun 2007 | Unternehmensportraits

„Der Systemdienstleister“, so firmiert die Handelsfirma Testrut bereits seit vielen Jahren. Doch bei Testrut versteht man mehr darunter, als Produkte an eine Wand zu hängen. „Für uns bedeutet Systemlieferant, dass wir konzeptorientiert arbeiten und nicht nur Produkte verkaufen“, so Geschäftsführer Dr. Gert George. „Und zwar im Sinne des Kunden – und da ist eine Systemwand nicht immer die richtige Lösung.“

Dr. Gert George im Showroom der Firma Testrut
Dr. Gert George im Showroom der Firma Testrut

„Ein Händler hat das Ziel, mit seiner vorhandenen Fläche, den größtmöglichen Umsatz und Ertrag zu erwirtschaften. Und dabei helfen wir ihm“, so bringt Dr. Gert George, einer der beiden Geschäftsführer der Firma Testrut, das Firmenziel auf den Punkt.
In den 90er Jahren wurden dazu viele Systemwände aufgestellt – und auch das dazu nötige Rackjobbing (siehe auch Beitrag Seite ??) angeboten. Damals – nach der Öffnung der Ostmärkte – gab es einen enormen Nachholbedarf gerade an Artikeln des täglichen Bedarfs. Deshalb war ein breites und durchdachtes Sortiment ein wichtiger Erfolgsfaktor im Handel. Viele Kunden nutzten den Full-Service – und bauten im gleichen Zuge ihre Personalkosten ab, übernahm doch der Lieferant in diesem System das Disponieren und Einräumen der Ware.
 
Konzepte für die Sonderfläche
„Doch viele Kunden haben derartige Systeme nicht konsequent umgesetzt. So wandelt der Händler seine fixen Kosten in variable um, das heißt insbesondere Personalkosten werden reduziert wohingegen der Einstandspreis für die Ware steigt, da eine Full-Service-Belieferung zwangläufig durch den Lieferanten kalkuliert werden muss“, erklärt George. Dass diese Umschichtung Auswirkungen auf die Kalkulation des Handels haben sollte, war nur wenigen bewusst. So wurde oftmals die gewohnte Aufschlagskalkulation mit den kunden- oder branchenüblichen Sätzen durchgeführt – die Verwunderung war dann groß, dass der Händler nebenan identische Produkte deutlich günstiger anbieten konnte. „Das Bewusstsein dafür bei den Kunden zu schärfen war nicht gerade einfach“, stellt George fest. „Doch dies ist nicht der wesentliche Grund dafür, dass wir seit fast 10 Jahren kein Rackjobbing mehr betreiben.“
Im Zentrum bei Testrut steht der Kunde – und das was für ihn am besten ist. „In der heutigen Zeit kann ein Händler über seine Sonder- und Aktionsflächen deutlich mehr Umsatz und Rohertrag generieren als mit einer Systemwand. Deshalb beraten wir den Händler heute stärker darin, welche Aktionsthemen er wie umsetzen kann. Beispielsweise mit attraktiven und margeträchtigen Produkten rund um das Thema Frühstück oder zum Thema Italien oder zu einem bestimmten Farbthema. Dabei sind der Kreativität kaum Grenzen gesetzt. Die Betreuung des Standardsortiments läuft eher nebenbei.“
Testrut kann auf eine lange Tradition verweisen (siehe Kasten). Bereits 1934 wurde die Firma in Wesel gegründet. Heute beschäftigt Testrut zirka 250 Mitarbeiter – die meisten davon in Vertrieb und Logistik. Innerhalb Deutschlands werden drei zentrale Vertriebsstandorte betrieben – jeweils mit großem Musterraum und eigenem Logistikzentrum. Der eine Standort ist Wesel (NRW), dort ist auch gleichzeitig die Zentrale mit Einkauf und Verwaltung angesiedelt. Zusätzlich gibt es die Standorte Kremmen (bei Berlin) und Triptis (bei Gera). „Alles was den direkten Kontakt zum Kunden erfordert, findet auch in seiner Nähe statt. Das sind konkret Kundenbetreuung, Auslieferung aber auch die Debitorenbuchhaltung. Alles andere wird zentral gemanagt.“
Im Vertrieb arbeiten heute über zehn Key-Accounter, von denen jeder im Schnitt vier bis fünf umsatzstarke aktive Kunden betreut – und daneben weitere Potenzialkunden betreut. Zusätzlich arbeiten national und international rund fünfzig Außendienstmitarbeiter mit den Kunden in der Fläche. Kleinere Kunden werden darüber hinaus über einen telefonischen Vertriebsinnendienst betreut. Die Entwicklung und den Einkauf der Produkte steuern mehr als 15 Mitarbeiter in Einkauf und Produktmanagement. Diese arbeiten eng mit dem Vertrieb zusammen – vor allem bei der Entwicklung der Produkte.
 
Breites Sortiment
Das Sortiment umfasst zirka 7.500 Artikel, wobei an der Anzahl immer wieder gefeilt wird. „Wir legen mehr Wert auf gute und umsatzstarke Produkte, die in unsere Konzepte eingebettet sind, und immer weniger auf die schiere Sortimentsbreite oder Artikelanzahl.“ Doch bei der Programmvielfalt, die Testrut bietet, ist die Wahl natürlich schwierig. „Wir gewichten bewusst keinen Produktbereich stärker als den anderen“, erklärt George.
Die Sortimentsschwerpunkte sind:
-          Outdoor und Do it Yourself: Gartenbedarf, Freizeitmöbel, Heimwerken und Winterbedarf
-          Indoor und Home: Haushaltwaren, Bad- und Sanitärbedarf, Glas, Porzellan und Keramik
-          Technik für das Haus: Elektrozubehör und Elektrogeräte
-          Preislagen unter der Marke „Topstar“. Hier werden rund 1.500 Produkte im 50 Cent, 1 Euro und 1,50 Euro-Bereich angeboten, hauptsächlich aus der Kategorie Haushaltswaren.
In diesen Kategorien gibt es jeweils verschiedene Eigenmarken, denn Testrut setzt seit den 90er Jahren stark auf eine Eigenmarkenpolitik. „Wir haben höchstens noch ein oder zwei Prozent Fremdprodukte im Programm.“ Eigenmarken sind beispielsweise TopFleur für Gartenbedarf, TopHit für Haushaltsprodukte und TopTool für Werkzeuge. Mit der Marke artemo (Bad und Sanitär) sowie dem Preislagensortiment TopStar gibt es fast zehn Marken im Hause Testrut. „Aktuell sind wir damit beschäftigt unsere Markenarchitektur zu überarbeiten. Einerseits ist es sehr komplex so viele Marken parallel zu führen – und andererseits gibt es gerade bei sortimentsübergreifenden Konzepten zunehmend die Herausforderung eines stringenten Markenauftritts. In Zukunft wird es daher nur wenige Kernmarken geben, und zwar jeweils für das Segment Outdoor und das Segment Indoor – und zusätzlich TopStar für den Preislagen- und Aktionsbereich.“
Dementsprechend groß ist auch die Kundendatei. Im Jahr 2006 wurde an über 4.000 unterschiedliche Kunden geliefert – wobei es bei Testrut nur wenige Einmalkunden gibt. „Wir legen großen Wert auf langfristige Kundenbeziehungen und entwickeln unsere Kunden permanent weiter. Denn je länger man zusammenarbeitet, desto stärker wächst das gegenseitige Verständnis und desto erfolgreicher wird die Geschäftsbeziehung für beide Seiten.“ Ungefähr ein fünftel des Umsatzes wird mit dem Ausland erwirtschaftet, davon am meisten mit Österreich, Türkei und Osteuropa.
 

Link: www.testrut.de

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