Warum Begeisterung zum Verhandlungs-Bumerang werden kann

Im Einkauf liegt der Gewinn! – das weiß jeder. Doch viele Unternehmen verschenken beim Einkauf bares Geld. Folgende konkrete Tipps zeigen Ihnen, wie Sie ertragsrelevante Einsparpotenziale durch die Optimierung Ihres Einkaufs realisieren. Ein Bericht von Urs Altmannsberger

Nehmen Sie sich mal die Zeit, um Ihre Kunden beim Kauf zu beobachten. Sie werden feststellen, Kunden investieren viel Zeit, um den für sie richtigen Artikel zu finden. Erst probieren sie verschiedene Sportschuh-Modelle, dann wählen sie ein besonders schönes Exemplar aus. Welchen Einfluss hat jetzt noch der Preis auf den endgültigen Kauf? Nehmen Sie dazu folgende Wahrnehmungs- und Betrachtungsperspektive ein:
Aus Sicht des Kunden sieht es so aus: Er hat seine Entscheidung getroffen, ihm gefällt das Produkt. Falls er fragt, um einen Nachlass auf den Preis zu erhalten, kann dies zum Beispiel der Versuch sein zu testen, ob ein Nachlass möglich ist. Wer hierauf reagiert und den Preis senkt, verschenkt bares Geld und senkt ohne Not den Gewinn, denn der Kunde kauft in jedem Fall.
Die Gefühle zurückhalten
Ähnlich sieht es bei Ihren Einkaufsverhandlungen aus: Zeigen Sie frühzeitig überdeutlich Ihr Interesse oder gar Ihre Begeisterung für die Produkte des Verkäufers, wird er – wenn er ein Profi ist, und davon sollten Sie ausgehen – sich nie und nimmer auf eine Verhandlung der Konditionen einlassen und nachgeben. Ihre erkennbare Begeisterung wird somit zum Bumerang. Denn der Verkäufer spürt, dass Sie auch zu seinen Bedingungen kaufen werden.
Daher gilt für jegliche Art der Verhandlung: Halten Sie Ihre Gefühle zurück. Vermitteln Sie vielmehr dem Verkäufer, dass sein Angebot nur eines von mehreren ist, das Ihnen zusagt. Signalisieren Sie ihm, dass er mit Ihnen nur ins Geschäft kommt, wenn er Ihnen attraktive Bedingungen bietet.
Sich genau abstimmen
Verhandeln Sie gemeinsam mit Kollegen, so sprechen Sie im Vorfeld ab, dass Sie diese Linie einheitlich verfolgen. Aber halten Sie sie auch durch. Immer wieder passiert es nämlich, dass die Begeisterung für Produkte überdeutlich ist und die strahlenden Augen des Produktmanagers oder Warengruppenverantwortlichen dem Verkäufer verraten, dass er hart bleiben kann und die Preise und Konditionen nicht nachbessern braucht, da die Entscheidung für sein Produkt bereits gefällt ist. Also, stimmen Sie sich intern ab, wie Sie auftreten wollen und welche Signale Sie dem Verkäufer senden wollen, um die Chancen für bessere Konditionen nicht von vornherein gegen Null zu senken.
Sie könnten etwa dem Verkäufer sagen: „Sie sind einer von drei Lieferanten. Das Produkt ist in Ordnung. Nur die Konditionen sind noch nicht so, wie sie sein sollten, damit wir kaufen. Aufgrund unserer langjährigen Beziehungen bieten wir Ihnen jedoch die Möglichkeit nachzubessern. Dann kommen Sie auch zum Zuge.“
Leserservice: Testen Sie kostenfrei online www.kosten-runter.com, wie groß Ihre Einsparpotenziale im Einkauf sind.

Urs Altmannsberger, Usingen, ist ein Vollblut-Einkaufsexperte, der sein Können in Seminaren weitergibt und Unternehmen in Einkaufsverhandlungen unterstützt (auf Erfolgsbasis). Tel.: 0 60 81/44 63 38, E-Mail: Mail@UrsAltmannsberger.de.
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