Wohlstand für alle… oder die Wandelbarkeit des Luxus

Was Menschen heute unter Luxus verstehen, beeinflusst in enormem Maß auch den Erfolg von Unternehmen - ein Kommentar von Andreas Nawrocki

Betrachten wir einmal die Lebensbedingungen von früher, leben wir hier in Deutschland in einem unvergleichlichen Luxus. Natürlich betrifft dies nicht alle Menschen, weil auch bei uns die Schere zwischen Arm und Reich immer weiter auseinander geht. Und doch finden wir in einem Großteil der Haushalte alle möglichen elektronischen Geräte. Fernseher, Waschmaschine und Computer gehören zum Standard-Repertoire. Wer alles hat, überlegt genau, für was er noch Geld ausgibt.
Diese Wandelbarkeit des Luxus und was Menschen heute darunter verstehen, beeinflusst in enormem Maße auch den Erfolg von Unternehmen, die Produkte produzieren und verkaufen wollen. Hat man einen Fernseher, wird man, wenn überhaupt, nur einen neuen kaufen, wenn dieser kaputt geht (und dann ist es meist eher eine Frage des niedrigen Preises) oder man sich eben jenen ultramodernen Flat screen mit Surround-System als Luxus leisten will.
Auf der anderen Seite wenden sich immer mehr Menschen von diesen materiellen Gedanken ab. War es vor wenigen Jahren noch so, dass man bestimmte Produkte (die neueste Spielkonsole, das neueste Handy) einfach haben musste, um mitreden zu können und dazuzugehören, ist es heute oft so, dass Menschen ganz bewusst darauf verzichten und auch dazu stehen. Dafür gönnt man sich dann eben lieber etwas Wellness oder achtet auf Werte, wie Zeit mit der Familie oder Freunden, die nicht mit Geld zu bezahlen sind.
Kunden individuell ansprechen
In dieser sehr subjektiven Lage wollen Kunden individueller denn je angesprochen und betreut werden. Werden diese nicht emotionalisiert, wollen und müssen sie nicht kaufen. Für Unternehmen, die auch in Zukunft erfolgreich ihre Produkte verkaufen wollen, bedeutet dies nur eines: Sie müssen ihre Verkäufer zum positiven Helfer des Kunden machen, die eine magische Anziehungskraft inszenieren, Kunden zu einer Kaufentscheidung veranlassen, die diese ohne emotionale Ansprache, eine vertrauensvolle Beziehung, eine begeisternde Präsentation oder faszinierende Demonstration nicht getroffen hätten.

Andreas Nawrocki, München, zählt bundesweit zur Elite der Verkaufs- und Kommunikationstrainer. Als „Berater unter den Trainern“ schafft er es, Unternehmen so zu entwickeln, dass diese vom Bring-/Hol- zum Soggeschäft kommen und damit den Herausforderungen der Zukunft gewachsen sind. Unternehmen setzen auf die praxisbezogene Umsetzung der von ihm entwickelten Methode „Top Level Selling“. www.toplevelselling.de