Zentrada-expo 2007: Weg vom billigen Jakob – Geiz ist nicht mehr geil

Nach der Premiere im vergangenen Herbst fand die Handelsmesse zentrada-expo vom 25. bis 27. Februar zum zweiten Mal statt. Hersteller und Importeure von Trendartikeln, Saison- und Aktionswaren präsentierten auf dem Nürnberger Messegelände ihre Produkte und neuesten Trends. Die übereinstimmende Meinung: dem Verbraucher ist nach wie vor neben einem guten Preisleistungsverhältnis auch die Serviceleistung des Händlers wichtig. Der billige Jakob hat kaum noch eine Chance. Großhändler, Importeure und Hersteller haben sich darauf eingestellt.

Dass der Kunde gute Qualität zu einem vernünftigen Preis möchte, diesen Satz hat sich Cosmetica Fanatica auf die Fahne geschreiben. Zum zweiten Mal stellte die Kosmetikfirma auf der zentrada-expo ihre Produkte vor. Für den Händler aus Neustetten ist der Messestandort Nürnberg ideal, wie Mitarbeiterin Birgit Schäfer betont. „Hier werden in erster Line unsere Kunden aus dem süddeutschen Raum angesprochen, die auch die Gelegenheit nutzen, um auf der Messe vorbeizuschauen“, so Schäfer, für die Kundenberatung ganz persönlich sein muss und nicht über das Internet abgewickelt werden sollte. „Das Geschäft im Internet ist nichts für uns, da sich Kosmetik auf diese Art nicht gut verkaufen lässt. Der Kunde möchte das Produkt sofort testen. Wie sollte man auch sonst herausfinden, ob einem das Produkt gefällt oder nicht“, erklärt die Verkäuferin aus Schwaben. Während das Interesse an Parfümdüften das ganze Jahr über groß ist, so erlebt Cosmetica Fanatica während der Ostern- und Weihnachtszeit sowie am Muttertag einen zusätzlichen Anschub beim Verkauf von Parfüm.
Auch bei der Centi Warenhandel GmbH aus Runkel-Dehrn herrscht in Sachen Erfolgsrezept beim Warenverkauf Einigkeit. „Mit unserem absoluten Niedrigpreisniveau haben wir großen Erfolg“, erzählt Günter Urban, der bei Centi als Verkaufsleiter im Innendienst tätig ist. Das Wort Billigware meidet Urban in diesem Zusammenhang ganz bewusst. „Wir bieten gute Ware zu vernünftigen Preisen an. Oft wird die Ware im Design lieblos gestaltet. Bei uns steht am Ende ein gutes Produkt, das nicht nur günstig ist, sondern auch was fürs Auge bietet. Als absoluten Renner bietet Centi Pflanztöpfe mit einem hochwertigen Terrakottalook an. Bei der Herstellung erhält jedes Produkt durch ein sogenanntes Rotationsverfahren ein jeweils einzigartiges Muster. Ein weiteres Produkt, das bei Centi sehr gefragt ist, sind Haushaltsdosen. Diese werden aus einem bruchfesten Material hergestellt und können auch in die Mikrowelle gestellt werden.

Gute Kundenbetreuung das A und O
Nicht nur gute Produkte, auch die passende Kundenbetreuung ist bei Centi eine Selbsverständlichkeit. Die Geschäfte im Internet weisen bei Centi jährliche Zuwachsraten auf, machen derzeit mit rund fünf Prozent allerdings noch einen recht kleinen Anteil aus. Das Interesse am Web-Shop der Firma steigt ebenfalls. Dass der Kunde bei Centi nicht lange auf eine Antwort warten muss, darauf achten Günter Urban und seine Mitarbeiter ebenfalls. „Innerhalb von zwölf Stunden reagieren wir auf die Kundenanfragen“, so Urban. Centi bietet seinen Handelspartnern darüber hinaus an, kostenlos Bildmaterial zu nutzen. Produkte werden bei Centi in einem Fotostudio abfotografiert, werden anschließend nicht nur von eigenen Grossisten im Außendienst verwendet, sondern können auch vom jeweiligen Kunden bei seiner Werbung im Internet oder beispielsweise auch bei der Gestaltung von Flyern verwendet werden.

Trends rechtzeitig erkennen
Dass ein umfangreiches Serviceangebot wichtiger Bestandteil im Handel ist, unterstreicht auch Reiner Schaudt, der als Geschäftsführer von Escha international Geschenkartikel und Spielwaren präsentierte. „Wir wollen den Kunden möglichst viel Arbeit abnehmen. Um die Lieferung, Rechnungsabwicklung bis hin zur Präsentation von fertigen Verkaufskonzepten muss sich der Wiederverkäufer keine Gedanken machen“, erzählt Schaudt, für den zwei Dinge maßgeblich für den Erfolg im Handel verantwortlich sind. „Es ist wichtig, dass man Trends rechtzeitig erkennt und selbst auch als Ideengeber für den Markt agiert“. Auch bei Escher muss das Preisleistungsverhältnis stimmen. „Bei den Kunden steht die Qualität wieder viel mehr im Vordergrund als noch vor drei, vier Jahren. Die Geiz-ist-geil-Mentalität ist out“, beschreibt Reiner Schaudt die Situation.

Nicht der Preis, sondern die Qualität macht die Musik
Den sogenannten billigen Jakob möchte auch die Firma Kühn Kosmetik nicht bei sich im Sortiment haben. „Wir verkaufen nicht über den Preis, sondern setzen auf Qualität. Da bleibt auch der Wiederkaufeffekt nicht aus. Kunden, die ein Produkt gekauft haben und damit zufrieden waren, kaufen schließlich meist auch weiterhin bei uns ein“, so Herr Kammerer, der bei Kühn Kosmetik Verkaufsleiter Süd ist. Nichts an der Qualität abzuspecken, aber auch den Mut zur Sortimentsbereinigung haben, gehört bei Kühn Kosmetik dazu. „Wir haben eine Renner- und Brennerliste. Wenn die Nachfrage eines Produktes nicht da ist, führen wir es in unserem Sortiment nicht mehr weiter“, so Kammerer. Vor allem Produkte mit Moorcreme, Ayurveda und Stutenmilch sind bei Kühn Kosmetik gefragt.
Seit zwei Jahren, so Kammerer, bietet die Firma ihren Kunden zusätzlich zu den Produkten einen Präsentationsschrank aus hochwertigem Holz an. Diesen gibt es zum Nulltarif zu der bestellten Ware dazu. Diese Verkaufsstrategie hat sich nach Aussage Kammerers bereits bewährt. Sich auf die Erfordernisse des Marktes einzustellen und laufend an der Aktualisierung und Optimierung des Sortiments zu arbeiten, die Umsetzung dieser Aufgaben genießt bei Kühn Kosmetik oberste Priorität.

Nordic Walking-Euphorie ebbt stark ab
Dass der Absatz bei den Nordic Walking-Produkten, die vor vier Jahren noch den Markt stürmten, um 60 bis 70 Prozent zurückgegangen ist, davon berichtete Tanja Weiss. Zum ersten Mal stellte Sport Weiss auf der zentrada-expo seine Produkte aus dem Sportartikelsegment vor. „Eigentlich gibt es keine Neuheiten. Es gilt das, was es gibt, zu optimieren. Wir versuchen die Qualität zu verbessern und den Wünschen der Kunden nachzukommen“, so Tanja Weiss, die unter anderem mit Snowboards, sogenannten „Screw Boards“, handelt. „Die Screw Boards enthalten eine Kunststoffschicht und gewährleisten somit eine größere Flexibilität des Boardes“, erklärt Tanja Weiss. Dass sich der Handel im Bereich Restposten-Sportartikel zu einem extremen Preiskampf entwickelt hat und auch immer wieder gefälschte Ware im Umlauf ist, auch davon weiss Tanja Weiss ein Lied zu singen. Lag der Preis eines Boards vor zwei, drei Jahren noch zwischen 350 und 400 Euro, so sind die Bretter heute schon für 169 Euro zu haben. In Sachen Internetverkauf ist für Tanja Weiss ganz eindeutig festzustellen, dass beim Online-Handel in erster Line die Schnäppchenjäger auf der Lauer liegen. „Für die muss das Produkt vor allem billig sein. Der Händler dagegen achtet viel mehr auf Qualität und möchte sich die Ware vor Ort ansehen“, so das Fazit von Tanja Weiss.

Händler bieten komplette Verkaufslösungen an
Einen neuen Trend vermeldet das Großhandelshaus Gründl. „Der Kunde möchte fast nur noch Sockenwolle haben, die mit einem Elastanfaden versehen ist. Der Elastanfaden sorgt dafür, dass die Socken nicht so schnell ausleiern“, so Christian Dauter, Verkaufsleiter Süd bei Gründl. Gefragt sind in den Wintermonaten vor allem modische Garne und Franzengarne, mit denen Schals gestrickt werden. Sogenannte Dochtwollen werden gerne bei der Herstellung von Ponchos verwendet. Auch italienische Markengarne, so Dauter, werden vom Kunden immer häufiger nachgefragt. Gründl bietet seinen Handelspartnern komplette Verkaufslösungen an.
Jim + Jenny Toys-Spielzeug für Kleinkinder präsentierte Markus Habicht in Nürnberg. Mit dem EN71-Siegel versehen, können die Produkte als Lernspielzeug laut Hersteller bedenkenlos an zehn Monate alte Kinder weitergegeben werden. „Neben einer guten Qualität ist es wichtig, dass das Produkt eine Freigabe für Kleinstkinder hat“, so Markus Habicht. „Action ist angesagt. Nicht passives Sitzen und Zusehen, sondern aktives Spielen ist sinnvoll. Ideal dazu geeignet sind die stapelbaren Bausteine, die bei Jim+ Jenny immer wieder vorkommen“, so Alfred Urleb, Geschäftsführer bei Jim + Jenny Toys.
Seit vielen Jahren macht sich die Firma Nienstedt eine Nischenstrategie zunutze. „Wir handeln im Restpostenmarkt vor allem mit Überhängen“, erzählt Firmengründer Rolf Nienstedt. Dass der Handel von Sonderposten aus den Bereichen Geschenkartikel, Haushaltswaren und Floristik für Nienstedt nicht zum Vabanque-Spiel wird, dafür macht er nicht zuletzt seine langjährige Händlererfahrung und den „richtigen Riecher“, sondern auch die ganz bewusste Anordnung seiner Produkte im Regal verantwortlich: das Sortiment wird farblich passend zusammengestellt und in jedem Ausstellungsregal stehen zu einem Thema viele Produkte verschiedener Lieferanten.
Dass die Handelspartner der Biller-Naturmittel-Teefabrik nicht nur aus dem Lebensmittelbereich kommen, davon berichtete Mitarbeiterin Brigitte Finster. „Der Großteil unserer Kunden ist natürlich schon in der Lebensmittelbranche angesiedelt. Aber auch Elektrogeschäfte gehören mitlerweile zu unseren Abnehmern. Neben gängigen Elektroprodukten bieten sie zusätzlich unsere Ware an und versuchen so, noch mehr Kunden für sich zu gewinnen“, erzählt Finster. Die Biller-Naturmittel-Teefabrik handelt mit Genuss- und Lebensmitteln sowie Dekorations- und Drogerieartikeln.

Fachvorträge von Top-Referenten
Auf der zweiten zentrada-expo präsentierten insgesamt 85 Importeure und Hersteller von Trendartikeln, Saison- und Aktionswaren aktuelle Trends und Produkte.
Während der dreitägigen Messen fanden zudem auf dem Vortragsforum zahlreiche Fachvorträge statt. Unter anderem verriet Oliver Geisselhardt, Gedächtnistrainer des Jahres, Methoden zur Gedächtnisschulung und erklärte, wie jeder einzelne seine Phantasie und Intelligenz wecken kann. Matthias Müller, Geschäftsführer bei Miller Computertechnik, erklärte, wie man auf Geschäftsreisen immer auf dem neuesten Stand der eigenen Unternehmensdaten bleiben kann. Über Onlinehandel referierte Michael Hofmann, Leiter des Logistikzentrums der TVA Langenscheidt KG.
Ebenfalls auf dem Vortragsforum präsentierte Moderator Torsten Galts in der New Product Show die neuesten Trends der Konsumgüterbranche.

Daniel Schmidt

Link: www.zentrada-expo.de